Drucken

Interview: Wenn dies gelingt, dann akzeptiert der Markt angemessene Preise

Christof Henz gründete 2009 das Unternehmen VERYSOL. Die Firma aus Dortmund stellt Solar LED-Beleuchtungssysteme her. 2012 wagte VERYSOL mit Solar-Laternen den Schritt in den afrikanischen Markt. Im Interview mit blog:subsahara-afrika berichtet der Geschäftsführer des Familienunternehmens über seine Erfahrungen, die Bedeutung von Billigprodukten und der sozialen Medien.

blog:subsahara-afrika: Herr Henz, auf Ihrer Unternehmenswebseite äußern Sie, dass Ihr Unternehmen dazu beitragen will, die Energiewende in Deutschland und anderen Ländern zu ermöglichen. Welcher Markt hat für Sie die größere Bedeutung, der heimische oder der im Ausland?

Christof Henz: Für uns ist sicherlich der ausländische Markt interessanter. Der deutsche Markt verlangt nicht oft nach autarken Beleuchtungslösungen und hat aufgrund der klimatischen Bedingungen auch nicht zwingend die Voraussetzungen für einen reibungslosen ganzjährigen Betrieb. Hierzulande wäre es sinnvoll, alle konventionellen Beleuchtungen auf energiesparende LED Leuchten umzustellen. Anders sieht es zum Beispiel in den afrikanischen Ländern aus, in denen es an Infrastruktur noch mangelt. Hier besteht ein großer Bedarf an Lösungen, welche nicht vom nationalen Stromnetz abhängig sind. Die lokalen Netze sind leider nämlich meistens nicht vorhanden oder stark überlastet.

blog:subsahara-afrika: Was spricht noch für die afrikanischen Märkte?

Henz: Mit Blick auf die Klimawende bieten unsere Leuchtsysteme eine wirksame Lösung, den in Afrika vorherrschenden, massiven Betrieb von Diesel-Generatoren einzuschränken oder gänzlich zu verhindern. Darüber hinaus hat dort verlässliche und ausreichende Beleuchtung eine Steigerung der Sicherheit von Fahrzeugen und Passanten zur Folge. Geschäfte in der Umgebung des Lichts können auch in den Abendstunden weiter ihr Geschäft betreiben. Diese Vorteile würden wir in diesem Umfang in Deutschland nicht erzielen. Sie sind ein extra Antrieb, uns in diesen Märkten zu agieren.

blog:subsahara-afrika: International sind Sie bereits in Grenada, der Ukraine und Saudi-Arabien aktiv. In Nigeria gründeten Sie ein Joint-Venture. Warum ist Ihre Wahl auf das westafrikanische Land gefallen?

Henz: Als bevölkerungsreichstes Land in Afrika und einer der größten Ölförderer der Welt hat der Markt in Nigeria sehr großes Potential. Es wird kontinuierlich in den Ausbau der Infrastruktur investiert, allerdings immer vor dem Hintergrund der problematischen Energieversorgung. Daher wird nun verstärkt nach Alternativen gesucht und wir wollen unseren Teil zur Lösung dieses Problems beitragen.

blog:subsahara-afrika: Die politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen in Nigeria scheinen derzeit gut, allerdings sind die bürokratischen Hürden auf dem Weg zur Unternehmensgründung hoch.

Henz: Was den Vorgang der Unternehmensgründung angeht, muss ich Ihnen widersprechen. Es ist relativ einfach, vor Ort eine Firma zu eröffnen, allerdings muss man es mit verlässlichen lokalen Partnern tun. Hingegen bereiten schlechte Straßen, Materialbeschaffung und permanente Stromausfälle schon mehr Probleme. Die allgemeinen politischen Bedingungen sind für uns noch nicht von allzu großer Bedeutung, da eigentlich alle Projektentscheidungen von lokalen Entscheidungsträgern getroffen werden.

blog:subsahara-afrika: Sie haben in China gearbeitet und kennen die Vorbehalte gegen chinesische Produkte aus eigener Erfahrung. Ist die Enttäuschung der Nigerianer angesichts der qualitativ schlechten aber in Afrika weit verbreiteten Solarprodukte „made in China“ ein Vorteil oder eher ein Handicap für deutsche Hersteller?

Henz: Es ist wohl ganz natürlich, dass zunächst nach den günstigsten Alternativen gegriffen wird, wenn Erfahrungen mit dem Produkt gering oder nicht vorhanden sind. Wir haben in Verbindung mit unserem Produkt die Erfahrung gemacht, dass es für uns von Vorteil ist, wenn qualitativ minderwertige oder falsch ausgelegte Systeme bereits installiert wurden. Natürlich sinkt das Vertrauen des Kunden und der Allgemeinheit in das Produkt. Das kann aber durch Leuchtturmprojekte und andere Testinstallationen wieder hergestellt werden. Wenn dies gelingt, dann akzeptiert der Markt zumeist angemessene Preise für ein qualitativ hochwertiges Produkt und lässt die Installation anderer Produkte irgendwann nicht mehr zu. In Märkten mit wenig oder keiner Erfahrung ist es also eher schwierig für uns Fuß zu fassen. Wenn nicht von vornherein nach hoher Qualität verlangt wird und diese dann, aus Erfahrung oder Glauben, zum Beispiel aus Deutschland stammen soll, können wir preislich nicht mit Asien konkurrieren.

blog:subsahara-afrika: Ihre solarbetriebenen Laternen setzen Sie derzeit vor allem im öffentlichen Raum ein. Angesichts Hunderter von Millionen privater Haushalte ohne Zugang zu Elektrizität scheint der Bedarf an dezentralen Lösungen riesig. Wie schätzen Sie Ihre Chancen in Subsahara-Afrika perspektivisch ein?

Henz: Wir müssen in den meisten Märkten einfach akzeptieren, dass die lokalen Bedingungen und Perspektiven keine wirklich seriöse langfristige Planung zulassen. Grundsätzlich muss man auf beiden Seiten viel Geduld aufbringen, um das geschäftliche Vorhaben durchzusetzen und zu etablieren. Jedes Land ist da etwas anders in seinen Regeln und Anforderungen, welche unbedingt berücksichtigt werden müssen. Wir müssen den Fokus zunächst auf den Verkauf hoher Stückzahlen legen, denn nur dann haben wir die Chance, unsere Produkte wirtschaftlich zu importieren, Fix- und Einmalkosten zu minimieren und konkurrenzfähig anzubieten.

blog:subsahara-afrika: Das heißt, Sie konzentrieren sich zunächst vor allem auf die urbanen Regionen?

Henz: Richtig, große Stückzahlen können nur in den größeren Städten erzielt werden. Allerdings bieten wir auch einige Lösungen für die ländliche Elektrifizierung, welche in netzfernen Siedlungen oder Dörfern genutzt werden können. Dass dieser Markt derzeit eher zweitrangig ist, liegt daran, dass diese Elektrifizierung meist in Kooperation mit einer Regierung und einer oder mehreren Organisationen durchgeführt wird und ein langwieriger und zumeist komplizierter Prozess ist. Wir suchen alternativ nach unserem eigenen Weg, Energie für Jedermann erschwinglich zu machen und Verbesserungen im Alltag und im Geschäft sukzessive zu steigern.

blog:subsahara-afrika: Gibt es vor diesem Hintergrund Überlegungen, das Engagement auf andere Länder südlich der Sahara auszuweiten?

Henz: Nigeria wird unser Ausgangspunkt, um auch weitere Länder in Afrika als Absatzmarkt zu erschließen, wie wir es mit Angola und Kamerun bereits getan haben. Wir betreiben unsere Expansion aber eher semi-aktiv, da wir in Nigeria bereits viele Kapazitäten gebunden haben. Projekte in jedem Land der Welt sind uns aber natürlich trotzdem immer willkommen.

blog:subsahara-afrika: Uns ist aufgefallen, dass Ihr Unternehmen auf Youtube mit nigerianischen Videos präsent ist. Helfen Ihnen die sozialen Medien, den Bekanntheitsgrad Ihrer Produkte in Afrika zu steigern?

Henz: Durch die sozialen Medien versuchen wir vornehmlich Vertrauen bei den Kunden aufzubauen. Mit Beweisen in Bild und Ton zeigen wir, dass die Technik funktionieren kann und Vorteile bringt. Da wir aber keine kommerziellen Massenartikel für Jedermann verkaufen, sehen wir vorerst keinen weiteren Sinn darin, aktiv auf weiteren Portalen zu werben. Eine gute Homepage sollte zunächst ausreichend sein. Unsere Homepage bauen wir daher ständig aus, stellen sie in verschiedenen Sprachen bereit und bewerben sie. Wir behalten aber auch immer die zahlreichen guten und innovativen Entwicklungen auf dem afrikanischen Kontinent in diesem Bereich im Auge. Neben dem rein wirtschaftlichen Aspekt beim Vertrieb unserer Produkte ist es uns auch wichtig, welche tatsächlichen Auswirkungen ihr Betrieb hat. So denken wir daran, in Kürze einen Blog oder Ähnliches aufzusetzen. Dort wollen wir mit Erfahrungsberichten über unsere Installationen informieren und die Veränderungen und Vorteile beleuchten, diese lokal gebracht haben.

chenzChristof Henz ist Geschäftsführer des Dortmunder Unternehmens VERYSOL GmbH, das Solar LED-Beleuchtungssysteme herstellt und vornehmlich im Ausland vertreibt. Kontakt: Tel.: 0231 1772412, E-Mail: info@verysol.de, Internet: www.verysol.de.

 

(Bildnachweise: Verysol – Installation einer Solarleuchte in Port Harcourt, Nigeria)

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

Hinweis:
Bitte beachten Sie unsere Blogregeln. Es besteht grundsätzlich kein Anspruch auf die Veröffentlichung Ihres Kommentars. Je nach Inhalt behalten wir uns vor, von einer Veröffentlichung abzusehen. Mit dem Absenden Ihres Kommentars stimmen Sie der Veröffentlichung auf dieser Website zu. Auf Wunsch des Absenders können Kommentare auch wieder gelöscht werden. Bitte senden Sie in diesem Fall eine E-Mail an den Administrator.