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Interview: In Zukunft kauft nicht das Staatsbudget deutsche Produkte

Großkonzerne aus den Vereinigten Staaten wollen zukünftig über 10 Milliarden Euro in Afrika investieren. Der Kontinent steht 2015 auch politisch im besonderen Fokus der G7-Industrienationen. Laut Afrika-Experte Marc Zander zögern deutsche Unternehmen noch, auch wenn das Interesse an den Märkten südlich der Sahara deutlich gestiegen ist. Im Gespräch mit blog:subsahara-afrika vermittelt der Geschäftsführer des Beratungsunternehmens XCOM Africa aus Willich unter anderem strategische Tipps für die Marktauswahl.

blog:subsahara-afrika: Herr Zander, US-Präsident Obama kündigte Anfang August im Rahmen eines dreitägigen Afrika-Wirtschaftsgipfels in Washington an, dass US-Unternehmen 10,5 Milliarden Euro in Afrika investieren werden. Die Amerikaner haben scheinbar was vor, aus Deutschland hört man derartiges nicht.

Marc Zander: Auch die USA haben inzwischen erkannt, dass die afrikanischen Länder interessante Märkte sind, nachdem andere Länder wie Brasilien, China und auch Indien schon sehr aktiv sind. Leider wird das Investment meistens noch von den Global Playern getätigt. Von den 10,5 Milliarden Euro fallen alleine 6,5 Milliarden auf Coca Cola, General Electric und Procter & Gamble. Wir stellen immer wieder fest, dass deutsche Unternehmen noch sehr zögerlich sind. Aussagen wie „vor Nigeria haben wir noch Angst“ oder auch „Afrika ist für uns noch nicht interessant“ habe ich erst in der letzten Woche von DAX- und MDAX-Vorständen gehört. Auf der anderen Seite gibt es aber positive Beispiele. Die Firma Messeprojekt GmbH in Leipzig hat sich dazu entschieden, in Kenia zu investieren und Messemöbel und Equipment zu guter Qualität vor Ort anzubieten und damit das Messewesen in Ostafrika zu optimieren.

blog:subsahara-afrika: Als auf den afrikanischen Kontinent spezialisiertes Beratungsunternehmen sind Sie so etwas wie ein Pulsmesser – für die wirtschaftliche Attraktivität Afrikas im Allgemeinen und für sein Angebot an deutsche Unternehmen im Besonderen. Wie kommt Afrika derzeit bei den Unternehmen an?

Zander: Inzwischen haben wir mehr als 50 spezialisierte Länderanalysen für unsere Kunden gemacht, gemeinsame Reisen mit unseren Kunden nach Afrika unternommen und dabei Kunden und Partner besucht. Das Fazit ist eindeutig: Die Probleme existieren, aber dennoch werden die afrikanischen Märkte für deutsche Unternehmen immer attraktiver. Vor allem die Subsahara-Region mit Ländern wie Nigeria, Kenia und Ghana ist aktuell immer wieder im Fokus von deutschen Unternehmen. Stellen Sie sich vor, Sie produzieren Haarpflegeprodukte und stellen fest, dass die afrikanische Frau mehr als 30 Prozent ihres zu verfügbaren Einkommens für solche Produkte ausgibt. Oder die Regierung von Nigeria erhöht die Einfuhrsteuer für Autos auf 70 Prozent und Sie liefern Anlagen für die Automobilproduktion. Das spiegelt sich dann auch in der Anzahl der Anfragen wider, die wir erhalten. 2010 war es noch eine im Monat, jetzt erhalten wir ein bis zwei Anfragen in der Woche, wobei auch immer mehr mittelständische Unternehmen den Weg wagen.

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blog:subsahara-afrika: Mit welcher Systematik sollte ein Afrika unerfahrener deutscher Mittelständler den sehr heterogenen und komplizierten Markt grundsätzlich angehen?

Zander: Ein Mittelständler sollte nicht versuchen, Afrika als Ganzes zu verstehen. Afrika ist ein Kontinent mit 54 Ländern. Das schafft niemand. Ein Mittelständler sollte in Nigeria, Uganda, Kenia oder Ghana Geschäfte machen. Ich will damit sagen, dass eine Länderauswahl nach verschiedensten Kriterien am Anfang jeder Überlegung stehen sollte. Diese Auswahl sollte unternehmensspezifisch gemacht werden und vor allem auf die Bedürfnisse eines einzigen Unternehmens und vor allem auf dessen Produkte angepasst sein. Eine allgemeine Aufstellung der Wachstumsmärkte hilft nicht. Wichtig ist es, die Wachstumstreiber und Hürden zu identifizieren. Für einen Hersteller von PVC Rohren könnte dies zum Beispiel die Bauindustrie sein, für einen Hersteller vor Chemikalien das Wachstum der Farbenindustrie. Meine Top-3-Tipps: Starten Sie Ihre Marktrecherche zu Afrika jetzt und identifizieren Sie Ihre Top 5 Märkte, deren Marktgröße und Potential für Ihr Unternehmen. Konzentrieren Sie sich auf Kontakte zu privaten Firmen und vernachlässigen Sie Kontakte zur Politik. In Zukunft kauft die Wirtschaft Ihre Produkte und nicht das Staatsbudget. Analysieren Sie Ihre Chance, einen Markt zu gewinnen. Es mag manchmal sehr viel besser sein, in Ghana zu starten, als in Südafrika, denn die Konkurrenz ist niedriger und die Chancen für den Mittelstand höher.

blog:subsahara-afrika: Ihr Unternehmen ist aktuell mit Partnern in einem Projekt engagiert, in dessen Rahmen in Kenia eine Mango-Produktion aufgebaut werden soll. Wie sieht dieses Vorhaben genau aus?

Zander: In Kenia verrotten jedes Jahr mehr als 500.000 Metrische Tonnen Mangos, ohne verarbeitet zu werden. Im Rahmen von SAVE FOOD, einer Initiative der Messe Düsseldorf und der Food and Agricultural Organisation der Vereinten Nationen, sollen Lebensmittelverluste vermieden bzw. reduziert werden. Im vorliegenden Projekt geht es darum, die Produktion von getrockneten Mangos gemeinsam mit lokalen Partnern zu erhöhen, wobei die Wertschöpfung direkt beim Mangobauern ansetzt. Gemeinsam mit den lokalen Partnern vor Ort und der Unterstützung der SAVE FOOD Partner werden wir dadurch nicht nur Arbeitsplätze schaffen und Mangoverluste reduzieren, sondern vor allem auch die Produktivität vor Ort erhöhen. Damit leisten wir einen kleinen Beitrag dazu, den Sektor langfristig international konkurrenzfähig zu gestalten und damit auch einen attraktiven Absatzmarkt für deutsches Know-How zu schaffen.

blog:subsahara-afrika: Was macht diesen Ansatz typisch für den Markteinstieg in einem afrikanischen Land?

Zander: Der Ansatz ist nicht typisch aber genial. Durch das Aufbauen einer Wertschöpfungskette in Kenia, eine Analyse des lokalen Marktes und der Interaktion mit lokalen Firmen und Partnern, haben die SAVE FOOD Mitglieder durch das Projekt einen Marktzugang und direkt verstanden wie Ihre Produkte zum Einsatz kommen. Wipf, ein Hersteller von Verpackungslösungen, hat sogar eine spezielle Verpackung für die getrockneten Mangos entwickelt, um diese für den Export frisch zu halten. Erste Kontakte zu lokalen Firmen sind bereits entstanden.

blog:subsahara-afrika: Die Strategie, mehr Wertschöpfung im Land zu halten, verfolgen immer mehr Länder südlich der Sahara. Zuletzt hat der „African Economic Outlook“ diese Politik mit Blick auf die wirtschaftliche Entwicklung des Kontinents begrüßt. Welche Bedeutung hat dieser Trend für deutsche Unternehmen?

Zander: Für deutsche Unternehmen entstehen verschiedenste Chancen, denn auch afrikanische Unternehmen brauchen für die Herstellung und Weiterverarbeitung der Produkte Technologie und Know-how. Meiner Meinung nach hat der deutsche Mittelstand nicht nur die Aufgabe, Maschinen zu liefern, sondern sollte auch als Berater und Partner Know-how zur Verfügung zu stellen. Hier können deutsche Unternehmen vor allem gegen andere Nationen wie China punkten, denn Qualität und Expertise ist in Afrika gefragt.

zander_xcomMarc-Peter Zander ist Afrika-Experte und Geschäftsführer der Unternehmensberatung XCOM Africa GmbH. Mit mehr als 15 Jahren Arbeitserfahrung in Afrika berät er Unternehmen beim Markteintritt in Subsahara-Afrika. Marc-Peter Zander ist Autor verschiedenster Veröffentlichungen, arbeitete unter anderem mit der Harvard University am Thema Investment in Afrika und hat bereits mehr als 30 Unternehmen auf dem Weg nach Afrika beraten und begleitet. Kontakt: Tel.: 02154 9209881, E-Mail: marc.zander@xcom-africa.com, Internet: www.xcom-africa.com.

(Bildnachweise: www.xcom-africa.com)

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