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Nigeria ist Afrika für Fortgeschrittene

Dr. Michael Blank leitet seit September 2015 die Delegation der Deutschen Wirtschaft  in Nigeria. Auf blog:subsahara-afrika schreibt er über seine ersten Eindrücke, nennt Argumente für und gegen ein Engagement und gibt Ratschläge für den Einstieg in die größte Volkswirtschaft südlich der Sahara.

(Gastartikel) Im September 2015 kam ich nach Nigeria und habe dort die Leitung der Delegation der Deutschen Wirtschaft übernommen, einem mit 10 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern besetzten Büro, das im Auftrag des Bundesministerium für Wirtschaft und Energie und des Deutschen Industrie- und Handelskammertages deutsche Unternehmen beim Auf- und Ausbau ihrer Geschäfte im bevölkerungsreichsten Staat Afrikas unterstützt. Die Aufgabe steckt, wie nicht anders zu erwarten, voller Herausforderungen. Das Arbeitsumfeld ist „speziell“, das wirtschaftliche Umfeld bietet großes Potenzial, aber auch eine Reihe von Widersprüchen.

Seit meinem Antritt vor knapp 5 Monaten konnte ich ein stetes Interesse deutscher Unternehmen beobachten. Große und weltweit erfolgreiche Unternehmen wie BASF, MAN, Merck oder Beiersdorf verstärken ihre Präsenz oder bauen sie im Moment gezielt auf. Das Land mit seinen rund 180 Millionen Einwohnern verspricht einer der wichtigsten Wachstumsmärkte von morgen zu werden – da will kein weitsichtig orientierter Firmenlenker den Anschluss verpassen. Aber auch mittelständische Unternehmen interessieren sich für Nigeria und klopfen an die Türe der Delegation, um Beratung und Unterstützung zu erfahren – viele von ihnen erwägen zum allerersten Mal den Gang nach Nigeria.

Wie reagieren wir darauf? Welche Empfehlungen gibt die Delegation der Deutschen Wirtschaft?

Drei Argumente, warum man keine (!) Geschäfte mit Nigeria machen sollte

Zunächst einmal eine ernst gemeinte Warnung: „Nigeria ist Afrika für Fortgeschrittene“. Ein Unternehmen, das noch niemals mit afrikanischen Ländern zu tun hatte, sollte nach Möglichkeit nicht mit Nigeria anfangen. Nigeria ist ein sehr schwieriger Markt, verglichen mit anderen Standorten auf dem Kontinent. Dies betrifft die Mentalität, die Sicherheitslage, die Infrastruktur, aber auch die Sprache. Selbst wenn man glaubt, man spricht gutes startEnglisch, wird man in Nigeria recht schnell feststellen, dass das dort gesprochene Englisch in vielen Bereichen ein anderes ist, als das, was man in der Schule oder beim Aufenthalt in Großbritannien oder den USA gelernt hat. Nigerianische Geschäftsleute zählen sicherlich zu den aktivsten und versiertesten in Afrika. Das ist positiv (weil man Dinge voranbringen kann), aber birgt immer auch die Gefahr, dass man hart kämpfen muss, um am Ende des Tages seinen „fair share“ mitzunehmen. Die Infrastruktur in Lagos, dem wirtschaftlichen Zentrum des Landes, ist geprägt von Stromausfällen, provisorisch bis katastrophalem öffentlichen Nahverkehr und schlechten Straßen, die notorisch verstopft sind. Mehr als maximal 2 Besuchstermine am Tag innerhalb Lagos sollten realistischer Weise nicht eingeplant werden. All dies führt dazu, dass der Faktor „Zeit“ bei der Abwicklung von Geschäften sehr häufig zum Engpass wird. Das sollte man wissen, um im Vorfeld eines Besuchs die Termine nicht allzu eng zu takten.

Die zweite Warnung bezieht sich auf die generelle Grundhaltung bei der Abwicklung von Geschäften in Nigeria: Kurzfristige Engagements führen selten zum Ziel. Unternehmen sollten eine mittel- bis langfristige Perspektive einnehmen und drei bis fünf Jahre kurzfristigeinplanen, um sich zu etablieren, ein Netzwerk aufzubauen und zu erfahren, wie Geschäfte vor Ort ablaufen. Wie in vielen anderen Ländern auch ist „Relationship Management“ eine zentrale Komponente für den Geschäftserfolg. Dies ist insbesondere in Nigeria relevant. In diesem Zusammenhang wird man übrigens sehr schnell feststellen, dass die überwiegende Mehrzahl der nigerianischen Partner extrem freundlich und hilfsbereit ist und eine ausgesprochene Willkommenskultur pflegt. „Welcome to Nigeria!“ ist eine der Begrüßungen, mit der ich am häufigsten empfangen wurde … und das mit einem ehrlichen und breiten Lächeln.

Drittens: Die Rahmenbedingungen für Handel und Investitionen sind aktuell nicht die besten. Das liegt vor allem an dem stark gesunkenen Ölpreis, der für Nigerias Wirtschaft ausschlaggebend ist. So stammen rund 90 Prozent der Export- und 70 Prozent der staatlichen Einnahmen aus Öl und Gas, aber nur 10 Prozent des nigerianischen Bruttoinlandsproduktes werden in diesen beiden Sektoren erwirtschaftet. Diese Zahlen sprechen a) gegen die internationale Wettbewerbsfähigkeit der nigerianischen Exportwirtschaft, b) gegen die Effizienz der staatlichen Steuerbehörden und c) für eine relativ stark diversifizierte Binnenwirtschaft. Die nigerianische Währung, der Naira, ist aufgrund der Ölpreisentwicklung der letzten Monate schwer unter Druck geraten, was die Nigerianische Zentralbank veranlasst hat, einen äußerst rigiden Kurs in Bezug auf Devisenverkäufe zu fahren. In diesem Zusammenhang wird es den in Nigeria ansässigen Unternehmen und Privatpersonen so gut wie unmöglich gemacht, Naira-Guthaben in rahmenbedingungenDevisen zu wechseln und außer Landes zu transferieren. Viele der von uns betreuten deutschen Firmen haben mit diesem Problem derzeit zu kämpfen, insbesondere dann, wenn sie lediglich nach Nigeria importieren und ihre Rechnung in Euro oder Dollar beglichen haben wollen. Bei gleichzeitigem Export besteht zwar die Möglichkeit, die erhaltenen Devisen zur Bezahlung der Importe zu nutzen, dies ist aber nur unter bestimmten Voraussetzungen möglich. Eine Lösung des Problems zeichnet sich zwar ab (in Form einer erneuten Abwertung des Naira), kann aber im Moment nicht terminiert werden. Deutsche Lieferanten benötigen vor diesem Hintergrund einmal mehr einen langen Atem.

Drei gute Gründe für ein Engagement in Nigeria

Die hier genannten Herausforderungen stellen aber – wie so häufig – nur die eine Seite der Medaille dar. Es gibt selbstverständlich auch gute Argumente für Nigeria – nicht zuletzt ist dies ja auch der Grund, warum die Delegation der Deutschen Wirtschaft vor Ort ist:

Zunächst einmal: Size matters. Nigeria ist mit 180 Millionen Menschen die größte Volkswirtschaft in Subsahara-Afrika, die jährlich um etwa 4 Millionen wächst. Das ist ein Faktor, den man nicht außer Acht lassen darf. Nigeria wird in den nächsten 20 Jahren zum sizemattersbevölkerungsmäßig fünftgrößten Land der Welt aufsteigen und aller Voraussicht nach in 2050 hinter Indien und China den dritten Platz weltweit einnehmen. Damit sind zwar die aktuellen Herausforderungen des Landes nicht gelöst, aber es besteht zumindest ein gewaltiges Potenzial, verbunden mit riesigen Chancen für anpassungsfähige Unternehmen. Trotz des Ölpreisverfalls wächst die Wirtschaft immer noch gut um vier bis sechs Prozent. Provokativ gesagt ist der Ölpreisverfall das Beste, was Nigeria passieren konnte, weil die Wirtschaft sich jetzt diversifizieren muss. Die Regierung ist nun gezwungen, sich von der einseitigen Abhängigkeit von Öl und Gas zu lösen und neue Wege zu gehen. Hierbei wird Technologie und werden Maschinen benötigt, die zwangsweise aus dem Ausland kommen müssen.

Dies führt uns automatisch zum zweiten Pro-Argument: Die Marke „Made in Germany“ genießt nämlich einen extrem guten Ruf. Auch wenn chinesische Maschinen, Ersatzteile, Werkzeuge oder Vorprodukte überall und oftmals deutlich billiger zu haben sind, setzt sich bei vielen Nigerianern die Erkenntnis durch, dass es nicht auf den Listenpreis ankommt, madeingermanysondern auf das Preis-Leistungsverhältnis inklusive Wartung, technischer Beratung und Ausbildung. In allen diesen Bereichen können deutsche Unternehmen punkten und ihre Stellung am Markt behaupten. Der gute Ruf Deutschlands wird natürlich auch durch die „Großen“ vor Ort gestützt. Firmen wie Mercedes sind seit einigen Jahrzehnten erfolgreich (und sichtbar) mit ihren Produkten am Markt, VW lässt über einen nigerianischen Lizenznehmer den Jetta vor Ort fertigen, Lufthansa hat ihr Headquarter für Subsahara-Afrika vor einiger Zeit von Johannesburg nach Lagos verlagert. Es tut sich also Einiges und damit zeigt sich auch, dass deutsche Firmen trotz der Herausforderungen langfristig mit Nigeria rechnen und ihre Präsenz tendenziell verstärken.

Das Bevölkerungswachstum wurde bereits angesprochen. Es stellt eine zentrale Komponente für das langfristige Entwicklungspotenzial dar. Eine wachsende Bevölkerung bevölkerungswachstummit ebenfalls wachsender Mittelschicht deutet darauf hin, dass zukünftig insbesondere Bereiche wie Konsumgüter und Nahrungsmittel, aber auch Verpackungsmaschinen, Medizintechnik, Pharmazeutik und die Bauwirtschaft von steigender Nachfrage profitieren werden. Allen voran jedoch ist es der Energiesektor, der in Nigeria einen enormen Verbesserungsbedarf hat. Dies gilt für Großprojekte gleichermaßen wie für die dezentrale Stromversorgung durch Solar- oder Windenergie. Hier gibt es sicherlich für deutsche Unternehmen vielfältige Anknüpfungspunkte, und die Delegation der Deutschen Wirtschaft hat einen eigenen „Energy Desk“ aufgemacht, der sich auf diesbezügliche Beratungsleistungen spezialisiert.

Fünf Ratschläge für einen erfolgreichen Einstieg in Nigeria

Zum Abschluss fünf kurze Empfehlungen, die ich aufgrund meiner bisherigen (zugegebenermaßen zeitlich begrenzten) Erfahrung im Nigeriageschäft geben kann:

1.    Suchen Sie gute Informationen und gute Partner vor Ort – alleine schaffen es die wenigsten Newcomer. Die Delegation kann beides vermitteln. Wir bieten Marktinformationen und -erkundungsreisen, aber auch Hilfestellungen vor Ort, wie etwa Kontaktbörsen, Messebegleitungen oder Fahrdienste. Auch finden wir für deutsche Unternehmen heraus, ob ihre nigerianischen Partner existieren und ob sie seriös sind. Das hilft echte von unechten Anfragen zu unterscheiden. Im Land gibt es bereits etwa 100 deutsche Firmen, die seit langer Zeit in Nigeria aktiv sind und sich bestens etabliert haben. Diese Unternehmen sind in der Regel gerne bereit, sich mit anderen deutschen Firmen zu unterhalten und aus dem tagtäglichen Nigeria-Geschäft zu berichten.

2.    Machen Sie sich mit den Finanzierungsmodalitäten vertraut. Man muss verstehen, wie die Abwicklung von Finanztransaktionen vor Ort funktioniert. Nigeria ist eine sehr stark auf Barzahlung basierte Ökonomie, in der man Vorauszahlungen mitunter auch in sehr hohen Größenordnungen bewerkstelligen muss. Kreditkarten werden so gut wie nicht benutzt, was auf ein in der Bevölkerung generell herrschendes Misstrauen zurückzuführen ist. Die Euler Hermes Kreditversicherungsgruppe sichert seit kurzem mittel- und langfristige Geschäfte mit öffentlichen Bestellern in Nigeria ab. Für Unternehmen sind auch die Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft (DEG) sowie die Commerzbank und die Deutsche Bank gute Ansprechpartner vor Ort, die helfen einen Überblick über die Finanzierungsmodalitäten zu erhalten.

3.    Suchen Sie im ersten Schritt nach Alternativen für eine eigene Repräsentanz vor Ort. Das eigene Büro aufzubauen ist sehr teuer, und die Miete muss oftmals für lange Zeit im Voraus gezahlt werden. Die Suche nach einem geeigneten Standort ist aufwändig – speziell in Lagos kann man sich nicht überall niederlassen. Es gibt drei bevorzugte Regionen, die allerdings aufgrund der hohen Nachfrage auch teuer sind. Das sind Ikeja, Victoria Island/Lekki und Lagos Island – dort sind die meisten Unternehmen niedergelassen. Mit einem eigenen Büro sind Sicherheitsvorkehrungen und Infrastruktursicherungsmaßnahmen zu treffen. Beispielsweise hat fast jedes Unternehmen einen Dieselgenerator in Betrieb, der für eine gleichmäßige Stromversorgung sorgt und das auffängt, was am Stromnetz nicht funktioniert. Auch braucht man in Nigeria Fahrbereitschaft. Ich rate davon ab, sich zumindest zu Beginn in der Stadt selbst ans Steuer zu setzen, das ist sicherer und schont die Nerven. Und: Wenn man beabsichtigt eine Niederlassung zu eröffnen, sollte man nicht den Fehler machen, die schlechtesten Leute zu schicken („Afrika!“). Ganz im Gegenteil. Ein Standort mit großen Herausforderungen erfordert erfahrene Mitarbeiter, die recht schnell lernen, sich im Umfeld des Landes auszukennen und sich gut einfügen können.

4.    Seien Sie bereit, in die Ausbildung Ihrer Mitarbeiter zu investieren. Selbst ausgewiesene „Fachkräfte“ müssen geschult werden, weil sie in aller Regel nicht auf einem Standard sind, den man speziell im industriellen Bereich benötigt, in dem relativ anspruchsvolle und wartungsintensive Maschinen eingesetzt sind. Ausbildung kommt allen Beteiligten zugute und ist darüber hinaus ein Beitrag für die Entwicklung des Landes. Die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) ist vor diesem Hintergrund eine sicherlich hilfreiche Anlaufstelle, mit der man auch über sogenannte Public Private Partnership-Projekte sprechen kann. Ein darauf spezialisierter Berater der GIZ wird ab Frühjahr 2016 auch unter dem Dach der Delegation der Deutschen Wirtschaft als Ansprechpartner zur Verfügung stehen.

5.    Last but not least: Werfen Sie bequeme Vorurteile und westliche Weltbilder über Bord, wenn sie mit Nigerianern zusammen arbeiten wollen. Die Menschen sind meiner Erfahrung nach äußerst freundlich, hilfsbereit und fleißig. Sie schätzen unsere Produkte und unseren Rat. Natürlich gibt es in Nigeria Korruption, vielleicht sogar in stärkerem Maße, als in anderen Staaten auf dem Kontinent. Die neue Regierung hat sich aber auf die Fahnen geschrieben, diese zu bekämpfen und macht dabei erste Fortschritte. Zugegeben: Manches dauert in Nigeria länger als in anderen Ländern, aber meistens klappt es dann irgendwie. Das ist auch eine der positiven Erfahrungen, die ich während meiner bisherigen Zeit hier machen durfte.

drblank_ahknigeriaDr. Michael Blank ist seit September 2015 Leiter der zum Netzwerk der Deutschen Auslandshandelskammern (AHK) gehörenden Delegation der Deutschen Wirtschaft in Nigeria. Der seit vielen Jahren mit Afrika verbundene Landeskenner war vorher u.a. für die AHK New York, den Deutschen Industrie-und Handelskammertag, die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) sowie den Afrika-Verein tätig. Kontakt: Tel.: +234 1 2700746, E-Mail: info@lagos-ahk.de, Internet: www.nigeria.ahk.de.

(Bildnachweis: Julius Berger International)

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