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Interview: „Rein, raus und Geschäft gemacht“ funktioniert selten

Der Firmenverbund um Gauff Ingenieure gehört mit über 50 Jahren Erfahrung im Afrikageschäft zu den deutschen Unternehmenspionieren auf dem europäischen Nachbarkontinent. Seit 20 Jahren zeichnet sich Gerhard Gauff für die H.P. Gauff Ingenieure GmbH & Co. KG – JBG – für diesen Markt verantwortlich. Für ihn ist vor allem eine gute Mischung aus internationalen und lokalen Mitarbeitern der Schlüssel zum Erfolg auf einem sich rasant entwickelnden Terrain.

blog:subsahara-afrika: Herr Gauff, wie wurde das Interesse Ihrer Unternehmerfamilie am afrikanischen Markt geweckt?

Gerhard Gauff: Für Gauff Ingenieure war 1965 das entscheidende Jahr, um den Blick nach Afrika zu richten. Mit dem Beginn der Unabhängigkeit der afrikanischen Staaten in den 60er Jahren brach auch für uns eine Epoche mit neuen Chancen und Marktmöglichkeiten an. Unser Pioniergeist wurde von den ersten internationalen entwicklungspolitischen Aktivitäten beflügelt und fiel mit der gezielten Aufnahme von Entwicklungszusammenarbeit in die deutsche politische Agenda auf fruchtbaren Boden. Seit dem ist das Afrikageschäft einer der Schwerpunkte unserer Aktivitäten. Wir sind der Meinung, dass das weit verbreitete und einseitige Bild Afrikas als Krisenkontinent schlichtweg falsch ist. In unserer Beobachtung ist Afrika kein verlorener Kontinent, sondern ein Kontinent der Zukunft.

blog:subsahara-afrika: Was macht Afrika für Ihr Unternehmen zum Kontinent der Zukunft?

Gauff: Der Bedarf an Ingenieurdienstleistungen ist auf dem zweitgrößten Erdteil der Welt mit über einer Milliarde Menschen einfach riesig. Blicken Sie nur auf die ostafrikanische Hafenstadt Dar es Salaam, die jedes Jahr um etwa 300.000 Einwohner wächst. Das entspricht ungefähr der Bevölkerung von Mannheim, Bochum oder Karlsruhe. Entsprechend groß ist der Bedarf an Infrastruktur. Grundsätzlich verändert das beachtenswerte Wirtschaftswachstum in vielen Ländern Afrikas deren Gesellschaften und Bedürfnisse. Der Wunsch nach verbesserter Lebensqualität  war und ist Motivation für unser Engagement. Neben den notwendigen Investitionen der öffentlichen Hand investieren mittlerweile auch Privatinvestoren umfangreich. Wir sehen uns als wertvoller, erfahrener Partner bei der Analyse, Konzeption und Umsetzung von solchen Infrastrukturprojekten.

blog:subsahara-afrika: In welchen Projekten engagieren Sie sich überwiegend?

Gauff: Gauff Ingenieure betreut seit mittlerweile annähernd 60 Jahren Vorhaben zur Realisierung der Wasserversorgung im ländlichen und städtischen Raum. Damit schaffen wir eine der Grundlagen im Kampf gegen Krankheiten und Kindersterblichkeit. Nur 31 Prozent der Afrikaner haben Zugang zu sanitären Einrichtungen, selbst in den Städten sind es nur 44 Prozent. Die Sammlung und Behandlung von Abwasser und die Errichtung von Einrichtungen zur medizinischen Versorgung sind daher zentrale Segmente unserer Beratungs- und Ingenieurdienstleistungen. Ein weiterer wichtiger Sektor betrifft ferner die Transportinfrastruktur, egal ob Straße, Eisenbahn oder Flugverbindungen. Teams aus Experten unterschiedlicher Disziplinen erarbeiten dabei Lösungen für Verkehrssysteme, die die Mobilität in Ballungszentren und darüber hinaus gewährleisten sollen. Ziele sind die Vermeidung der „Verkehrsinfarkte“ in den afrikanischen Großstädten und die Schaffung bezahlbarer und effizienter Systeme des öffentlichen Personennahverkehrs.

blog:subsahara-afrika: Ihre Kunden kommen demnach überwiegend aus dem öffentlichen Sektor?

Gauff: Vorrangig sehen wir die Menschen als unsere Kunden bei der Umsetzung unserer Projekte. Wasser wird von Menschen getrunken, und Autos werden von Menschen gefahren. Es stimmt aber, die öffentliche Hand zählt in der Regel zu unseren Auftraggebern, da sie für die Infrastrukturentwicklung zuständig ist. Da der wirtschaftliche Aufschwung in den letzten Jahren vermehrt zu großen privaten Investitionen geführt hat, finden wir einen großen Teil unserer Kundschaft mittlerweile auch im Privatsektor. Vor allem Erdölgesellschaften, Logistikunternehmen, Baufirmen, Chemiekonzerne und Energieunternehmen suchen unser Know-how.

blog:subsahara-afrika: Bitte nennen Sie uns ein aktuelles Projekt Ihres Unternehmens, das repräsentativ für die Chancen des Kontinents, aber auch für die Komplexität eines Engagements steht.

Gauff: Ein solches Projekt ist für uns das großangelegte öffentliche Personennahverkehrsvorhaben in Nairobi, das sogenannte Mass Rapid Transit System, kurz: MRTS. Gauff Ingenieure ist hier Hauptauftragnehmer und hat die konzeptionelle Planung bereits fertiggestellt. Das MRTS soll den chaotischen Individualverkehr nachhaltig entlasten, vor allem durch die Anlage von Busfahrspuren und die Verbannung der Matatus genannten Kleinbusse aus der Innenstadt sowie deren Beschränkung auf Zubringerfunktionen zu den wichtigsten Busstationen. Dies stellt für eine Stadt wie Nairobi als Verkehrsknotenpunkt der Region ein Jahrhundertprojekt dar, weil die gegenwärtige Transportsituation für die Bevölkerung eine immer unerträglicher werdende Zeit- und Kostenbelastung bedeutet. Man muss sich das mal vor Augen führen: Der durchschnittliche Erwerbstätige in Nairobi muss inzwischen rund 20 Prozent seines Nettolohns für den täglichen Weg zur Arbeit aufbringen muss und ist zudem in Stoßzeiten den willkürlichen Preisaufschlägen der Kleinbusbetreiber ausgeliefert. Eine Herausforderung wird nun die Implementierung des Großprojekts sein, vor allem seine Durchsetzung bei den politischen Entscheidungsträgern, da die wirtschaftlichen Interessen der Kleinbusbetreiber berührt sind. Weitere Herausforderungen sind die Regelung der Betriebslizenzen und die Preisgestaltung in dem neuen System, die sozial verträglich sein muss.

blog:subsahara-afrika: Mit welcher Strategie bearbeiten Sie den Markt?

Gauff: Strategisch ist es von großem Vorteil, in den verschiedenen Wirtschaftsgemeinschaften Afrikas zu „denken“. Der Ansatz sollte nicht sein, sich beispielsweise ausschließlich auf Südafrika zu konzentrieren, sondern Südafrika als Sprungbrett in die Southern African Development Community, kurz: SADC zu verstehen. Diese Wirtschaftsgemeinschaft umfasst neben Südafrika 14 weitere Staaten. Noch cleverer wäre es, in diesem Raum nicht nur zu vertreiben, sondern auch zu produzieren, weil dann die Zollvorteile im Binnenhandel in der gesamten Region genutzt werden können. Die Vorteile einer Wirtschaftsgemeinschaft wie der SADC merkt man in der Praxis am deutlichsten im Handelssektor, da beim Warenimport etwa aus Deutschland in ein Land der Gemeinschaft der Zoll nur einmal anfällt. Für uns als Dienstleister bringt eine Wirtschaftsgemeinschaft Reiseerleichterungen und ermöglicht den problemlosen länderübergreifenden Austausch von Fachkräften. Weiterhin punkten wir, vor allem gegenüber der internationalen Konkurrenz, mit unseren Niederlassungen in Afrika. Dadurch sind wir integrativer Bestandteil der afrikanischen Consultingindustrie.

blog:subsahara-afrika: Stichwort „internationale Konkurrenz“. Mit welchem Gefühl sehen Sie die starke chinesische Präsenz in Afrika?

Gauff: Meine persönliche Wahrnehmung ist zunächst einmal, dass das chinesische Engagement für viele Menschen in Afrika Fortschritt in Gestalt von Straßen, Eisenbahnlinien, Brücken und großen öffentlichen Bauwerken gebracht hat. Diese Leistung lässt sich China in afrikanischen Rohstoffen bezahlen, um seinen enormen Bedarf zu decken. So werden beispielsweise große Teile nationaler Holzbestände nach China exportiert und kommen als Möbel wieder zurück. Die Holzmengen überschreiten dabei jeden Ansatz einer nachhaltigen Forstwirtschaft. Die afrikanische Möbelindustrie in Afrika leidet unter dem Mangel an Rohstoffen und stirbt. Dennoch beeinflusst Chinas Engagement die afrikanische Wirtschaft. Es wächst eine Mittelschicht in der Bevölkerung heran. Eine reine schwarz-weiß-Malerei des chinesischen Wirkens scheint daher nicht differenziert genug.

blog:subsahara-afrika: Eine differenziertere Vergabepraxis dürfte auch der Wunsch vieler deutscher Unternehmen sein, die häufig im Bieterwettstreit günstigeren Angeboten aus China unterlegen sind.

Gauff: In der Tat müssen die Vergaberichtlinien überdacht werden. Nicht nur Technik und Preis dürfen bei der Auswertung von Angeboten über den Zuschlag entscheiden. Umwelt und soziale Aspekte müssen bei der Vergabe viel stärkere Berücksichtigung finden. Zahlt eine bietende Firma Mindestlöhne, Sozialabgaben, Krankenversicherung? Wie konzipiert das Unternehmen die Einbindung von lokalem Personal bei der Umsetzung eines Bauvorhabens? So könnten sich die gesellschaftlich sinnvollen, strengen sozialen und umweltrechtlichen Regelungen, denen vor allem europäische Unternehmen unterliegen, zu einem echten Wettbewerbsvorteil entwickeln und zum Wohl des sozialen Miteinanders beitragen.

blog:subsahara-afrika: Verfügen Sie über Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit chinesischen Partnern in Afrika?

Gauff: Mit chinesischen Firmen haben wir keine strategischen Partnerschaften, wohl sind wir in einigen Projekten von ihnen mit der Bauüberwachung beauftragt.

blog:subsahara-afrika: Blicken wir auf ein anderes Thema, das von deutschen Unternehmen mit Engagement in Afrika häufig als Herausforderung wahrgenommen wird. Wie gestaltet sich die Personalakquise für Ihr Unternehmen?

Gauff: Es ist möglich, hervorragend ausgebildete Mitarbeiter auf dem Arbeitsmarkt zu bekommen. Wir suchen etwa bei den Universitäten, aber wir schalten auch selbst Anzeigen. Außerdem nutzen wir natürlich unsere eigenen Netzwerke, um qualifizierte Fachkräfte zu akquirieren. Da wir in den Ländern, in denen wir tätig sind, einen guten Namen haben, werden wir auch häufig direkt von Jobsuchenden angesprochen. Zusätzlich bauen wir darauf, eigene personelle Ressourcen zu entwickeln. Das scheint uns nachhaltig gut zu gelingen, denn wir haben es im Laufe der Jahre geschafft, eine sehr gute Mischung aus hochqualifizierten internationalen und regionalen Fachkräften heranzuziehen. Wir verfügen über sehr engagierte Mitarbeiter und Partner, die sich täglich für unsere Kunden einsetzen, und den Erfolg ihrer Projekte und damit letztlich den Erfolg der Firma sichern. In den vergangenen 50 Jahren haben sich übrigens viele unserer Mitarbeiter mit eigenen Büros selbstständig gemacht und stehen damit teilweise sogar im Wettbewerb zu uns. Andererseits sehen wir diese Mitbewerber als wertvolle Ressource und potenzielle Partner, deren Stärken und Schwächen wir seit Jahren kennen.

blog:subsahara-afrika: Wie pflegen Sie Ihre lokalen Netzwerke und ihre Beziehungen zu potenziellen Auftraggebern? Gerade im öffentlichen Sektor wird der regelmäßige Blick in Vergabeportale im beziehungsintensiven Afrika nicht ausreichen.

Gauff: Natürlich pflegen wir unsere weitläufigen lokalen Netzwerke. Die Anforderungen der einzelnen Projekte bringen es mit sich, dass wir in permanentem Kontakt zu unseren Kunden stehen, und jeder dieser Kunden ist der potenzielle Auftraggeber von morgen. Über unsere Netzwerke erfahren wir von neueren Vorhaben. Darüber hinaus werden die deutschen Botschaften in Afrika direkt von Privatinvestoren angesprochen, die diesen dann branchenspezifische Listen von Firmen übermitteln, in denen wir enthalten sind.

blog:subsahara-afrika: Unsere Leser interessiert regelmäßig, wie deutsche Unternehmen ihre Forderungen absichern. Wie sieht Ihre Praxis aus?

Gauff: Wir haben eine gute Mischung aus international finanzierten Projekten oder namhaften internationalen Investoren. Eine besondere Absicherung ist nur in Ausnahmen erforderlich. Angebote unterbreiten Euler Hermes oder die African Trade Insurance Agency, wenn es um die Absicherung von Investitionen geht.

blog:subsahara-afrika: Welche weiteren Tipps und Empfehlungen haben Sie für Newcomer aus Deutschland im Afrikageschäft?

Gauff: „Rein, raus und Geschäft gemacht“ funktioniert sehr selten. Man braucht Zeit und muss sehr regelmäßig wiederkommen. Auch wenn man als deutscher Unternehmer das beste Produkt vertreibt, sollte man dennoch Rat suchen und analysieren, ob das Produkt am Markt verkäuflich ist. Die afrikanische Kaufkraft ist nicht mit europäischen Maßstäben zu bewerten. Bei aller möglichen Begeisterung darf niemals der Cashflow aus den Augen verloren werden. Ohne ausreichende Reserven wird man ganz schnell schlecht schlafen. Die besten Märkte derzeit sind sicherlich in Ostafrika zu finden. Zwischen dem Süd-Sudan und Mosambik wurden in den letzten Jahren größere Öl- und Gasvorkommen entdeckt. Trotz der jüngsten Ölpreisentwicklung wird diese Region wirtschaftlich stark wachsen. In jedem Fall sollten Investitionsentscheidungen immer eingehend geprüft werden. Einschätzungen der Bundesministerien, Botschaften, Handelskammern, aber auch lokal ansässiger Firmen wie Gauff Ingenieure als Berater können hier sehr hilfreich sein.

blog:subsahara-afrika: Ihre Ratschläge könnten auch in anderen Weltregionen, in denen deutsche Unternehmen weitaus stärker engagiert sind, gute Dienste leisten. Warum tun sich deutsche Unternehmen nach Ihrer Beobachtung so schwer, den afrikanischen Markt aktiv anzugehen?

Gauff: Das hängt mit dem vorherrschenden Denken über Afrika, der Wahrnehmung dieses Kontinents in Deutschland zusammen. Der afrikanische Markt wird hier generell zu kritisch gesehen. Die Risiken und negativen Herausforderungen Afrikas werden in der öffentlichen Diskussion immer ganz stark in den Vordergrund gestellt, wohingegen die Chancen und wirtschaftlichen Möglichkeiten südlich des Äquators eher vernachlässigt werden. Dadurch hat sich im Lauf der Zeit eine Schwellenangst gegenüber diesem Kontinent aufgebaut und verfestigt. Hierbei spielt auch der Umstand eine Rolle, dass Deutschland im Unterschied zu großen europäischen Partnerländern – vor allem Großbritannien, Frankreich, Portugal – nicht über ein großes gewachsenes Beziehungsgeflecht aus einer langen Kolonialepoche in Afrika verfügt. Wobei dies auch eine andere Seite hat.

blog:subsahara-afrika: Herr Gauff, wir danken Ihnen für das Gespräch.

gerhard_gauffDer studierte Betriebswirt Gerhard Gauff ist geschäftsführender Gesellschafter der Nürnberger H.P. Gauff Ingenieure und Geschäftsführer der Unternehmenstöchter in Kenia, Nigeria, Südafrika und Uganda. Kontakt: Tel.: 069 50008-55, E-Mail: ghgauff@gauff.com, Internet: www.gauff.com.

 

(Bildnachweis: Corocota – Fotolia.com)

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