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Interview: Planen Sie mittel- bis langfristig

Peter Sengpiel ist seit vielen Jahren Geschäftsführer der Nigeria-Niederlassung des Automatisierungsspezialisten Festo AG & Co. KG, ein deutscher Mittelständler aus Esslingen. Herr Sengpiel gibt interessante Einblicke in die vielen Herausforderungen, denen sich eine deutsche Hightech-Industriefirma bei einem langfristigen Engagement in Nigeria stellen muss.

blog:subsahara-afrika: Herr Sengpiel, Sie haben das Nigeria-Geschäft von Festo aufgebaut. Warum hat sich das Unternehmen 2008 dazu entschieden, sein Engagement durch die Gründung einer Niederlassung zu intensivieren?

Peter Sengpiel: Unser Vertriebskonzept im Sektor Industrieautomatisierung basiert einerseits auf dem Ansatz, unsere Problemlösungskompetenz nahe am Kunden anzubieten, andererseits auf unserem speziellen Angebot an „Technischer Ausbildung“. Mit Blick auf die Wichtigkeit Nigerias als größte Volkswirtschaft Afrikas war die Gründung einer Niederlassung daher der logische Schritt. In Nigeria spielt die Musik.

blog:subsahara-afrika: Die Nachbarmärkte bedienen Sie nicht?

Sengpiel: Doch, von Nigeria aus bearbeiten wir auch die umliegenden Länder. In kleineren Staaten wie Ghana und Togo arbeiten wir mit lokalen Händlern, die wir von Lagos aus betreuen. Das von Festo Nigeria geschäftlich betreute Gebiet in West- und Zentralafrika erstreckt sich bis zur Côte d’Ivoire, Sierra Leone und bis zum Grenzgebiet zum Senegal sowie nach Süden bis Äquatorialguinea. In allen Ländern haben wir Agenten für unseren Vertrieb. Im Vertriebskonzept des Unternehmens ist die nigerianische Niederlassung Festo Südafrika zugeordnet.

blog:subsahara-afrika: Welche Auswirkungen hat die dezentrale Struktur des Flächenstaats Nigeria, mit mehreren bedeutenden Wirtschaftszentren, auf Ihr Vertriebskonzept?

Sengpiel: Nigeria ist ja gewaltig in den Ausmaßen, auf einer Fläche, die fast doppelt so groß ist wie die der Bundesrepublik Deutschland. Dieser Umstand kombiniert mit infrastrukturellen Mängeln, speziell auch im Transportwesen, macht die Marktbearbeitung nicht einfach. Für unser Unternehmen gilt: Lagos ist noch immer das „Herz“ Nigerias, vor allem in wirtschaftlicher Hinsicht: Rund 80% unserer Kunden decken wir ab in einem Umkreis von 100 km um Lagos herum, nur die restlichen 20% befinden sich in den regionalen Wirtschaftszentren, wie vor allem Port Harcourt im Nigerdelta, in der Hauptstadt Abuja oder in Kaduna und Kano in Nordnigeria.

blog:subsahara-afrika: Der Norden des Landes gilt als ziemlich unsicheres Terrain.

Sengpiel: Das ist neben den langen Distanzen und der teilweise maroden Infrastruktur auch der Grund, warum wir dort ausschließlich mit autorisierten Händlern arbeiten. Das Thema Sicherheit hat im Norden in der Tat eine zentrale Bedeutung. Die Terrormiliz Boko Haram ist immer noch gegenwärtig im Norden und Nordwesten. Aber auch im Südwesten, im Nigerdelta, agieren militante Gruppen. Daher sollte man sich selbst keiner Gefahr etwa durch häufige Reisen aussetzen. In dem Zusammenhang beobachten wir übrigens, dass viele Industrieunternehmen aus den riskanten Nordgebieten wieder abziehen und nach Lagos zurückkehren. Damit wächst erneut – entgegen der Tendenz zur Dezentralisierung der letzten Jahre – die Bedeutung von Lagos als Wirtschaftszentrum Nigerias.

blog:subsahara-afrika: Wer sind Ihre Kunden in Nigeria?

Sengpiel: Im produzierenden Gewerbe wie in der Industrieautomatisierung gibt es praktisch keinen Hersteller in Nigeria, der nicht unser Kunde ist. Zu nennen wären hier vor allem international agierende Unternehmen wie Nestlé, Procter & Gamble, Unilever, Glaxo SmithKline, Cadbury, Heineken, Guinness, Coca Cola usw. sowie auch die nigerianische Dangote Group als Produzent von Zucker, Zement, Salz, und Nudeln. Im Bereich der „Technischen Ausbildung“ finden sich unsere Kunden in den Technischen Universitäten, Hochschulen und industriellen Schulungszentren etwa von Nestlé oder dem Zementhersteller Lafarge.

blog:subsahara-afrika: Mit welcher Konkurrenz haben Sie sich auseinanderzusetzen?

Sengpiel: Schon die Nigerianer sind zur Konkurrenz zu zählen, da sie als leidenschaftliche Händler immer versuchen, ein Stück vom Kuchen abzubekommen. Viele Waren kommen daher über dubiose Kanäle ins Land und gelangen schließlich zum Endverbraucher – teilweise zu erschreckend niedrigen Preisen! Neben den Europäern und den Amerikanern haben auch die Asiaten, speziell die Chinesen seit langem den attraktiven Markt Nigeria für sich entdeckt. Die Konkurrenz ist insgesamt daher extrem hoch. Doch zu unserem Glück genießt „Made in Germany“ einen hervorragenden Ruf. Auch wenn chinesische Pneumatik überall und deutlich billiger zu haben ist, setzt sich bei vielen Endkunden die Erkenntnis durch, dass es nicht auf den Listenpreis ankommt, sondern auf das Preis-Leistungsverhältnis inklusive After Sales Service, technische Beratung und Ausbildung. Und genau das ist unser schlagendes Verkaufsargument. Denn generell gilt: Unsere internationale Konkurrenz ist durch Händler in Nigeria vertreten und verfügt daher nicht über die Lösungskompetenz, die wir als ortsansässiges Unternehmen unseren Kunden bieten können.

blog:subsahara-afrika: Sie sprechen After Sales Service und Ausbildung an. Wie gewährleisten Sie die fachmännische Bedienung und Wartung Ihrer technologisch anspruchsvollen Produkte?

Sengpiel: Festo ist ein Komponenten- und Systemhersteller rund um pneumatische und elektrische Steuerungs- und Antriebstechnik für die Fabrik- und Prozessautomatisierung, unsere Kunden erwarten die höchstmögliche Produktivität ihrer Anlagen mit unseren Komponenten und Services. Wir schulen daher unsere lokalen Mitarbeiter regelmäßig. Da uns diese zudem über Jahre schon die Treue halten, konnten wir ein starkes Team aufbauen, das sein erlerntes Wissen an unsere Kunden weiter vermittelt. Außerdem bieten wir unseren Kunden kostenfreie Trainingskurse in „Best Manufacturer Practice“ an. Inhalte sind der richtige Umgang mit Druckluft oder mit neuen, innovativen Produkten und deren Handhabung. Des Weiteren betreiben wir zusammen mit dem Lagos State Government und der Tochterfirma Festo Didactic ein industrielles Trainings-Center in den Bereichen Pneumatik / Hydraulik, „Programmable Logic Controllers“ und Prozesstechnik.

blog:subsahara-afrika: Erzählen Sie uns bitte mehr über das Trainings-Center.

Sengpiel: Am „Festo Authorised and Certified Training (FACT) Centre” in Lagos können Facharbeiter aus der Industrie in Kurzzeitkursen von drei bis zu fünf Tagen ein Grundwissen in den genannten Bereichen erlernen. Wir bezeichnen diese Kurse als „Productivity-Trainings“. Unser drei Jahre dauerndes Studium nennen wir „Training für Employability“. Gerade erst hat die erste Klasse von Studierenden diese Ausbildung beendet und ihre Graduierten-Zertifikate erhalten. Unsere lokalen Trainer wurden von uns geschult und zertifiziert. Unser Trainingszentrum ist einzigartig in Nigeria und wird regelmäßig von Besuchergruppen, auch aus dem Ausland, besichtigt. Für deutsche Verhältnisse ist dieses Angebot eigentlich gar nichts Außergewöhnliches, es vermittelt lediglich die „Basics“. Aber eine solche Einrichtung ist für ein Land wie Nigeria eben doch noch etwas Besonderes. Wir schaffen dadurch einen enormen Mehrwert in Form von Wissenstransfer.

blog:subsahara-afrika: … und begegnen dadurch dem Fachkräftemangel, der für viele Unternehmen in Nigeria ein großes Problem darstellt.

Sengpiel: Vom operativen Gesichtspunkt aus gesehen ist der Mangel an qualifiziertem Personal sogar die größte Herausforderung für unser Unternehmen, weil die Automatisierungstechnologie ein technisch anspruchsvoller Bereich ist. Man muss daher bereit sein, in die Ausbildung seiner Mitarbeiter zu investieren, insbesondere, wenn technisches Know-how gefragt ist. Es erfordert allerdings viel Zeit und Geduld, bis der einzelne Mitarbeiter so weit geschult ist, dass er den Kunden nicht nur Ersatzteile, sondern auch selbstständig technische Lösungen anbieten kann. Gute Mitarbeiter schicken wir auch gelegentlich zum Training nach Deutschland oder zu unserer Gesellschaft in Südafrika. Jeder hat bei uns die Chance, sich weiterzuentwickeln. Wir wollen unseren nigerianischen Mitarbeiter auch unsere Unternehmenskultur vermitteln. Gleichzeitig respektieren wir natürlich die Kultur unserer lokalen Belegschaft.

blog:subsahara-afrika: Welche Erfahrungen machen Sie noch in Sachen Personalführung und -entwicklung?

Sengpiel: Alles in allem sind die Erfahrungen bislang gut. Ein positives Erlebnis ist der Werdegang eines nigerianischen Mitarbeiters, der 2006 als Putzhilfe bei uns anfing. Recht schnell erkannte ich sein Interesse an unseren Produkten, und aus der Putzhilfe wurde ein Jahr später ein Junior-Verkäufer. Heute ist dieser Mitarbeiter mein bester Verkäufer mit dem höchsten Einzelumsatz. Er ist loyal, fleißig und 100% zuverlässig. Natürlich gibt es auch schlechtere Erfahrungen. So erlebe ich, dass man vor allem nicht zu viel voraussetzen sollte. Beispielsweise schaffe ich es nicht, die Mitarbeiter an das typisch deutsche akkurate Ablagesystem zu gewöhnen. Es geht vielleicht eine Woche gut, dann macht sich der gewohnte Schlendrian wieder breit. Man muss sich auf Dauer eben mit einer Quote von 60 bis 70% Zielerfüllung zufrieden geben, alles darüber hinaus kostet zu viel unnötige Kraft. Das tägliche Geschäft will ja schließlich auch erledigt werden.

blog:subsahara-afrika: Wie aufwändig müssen Sie Ihr Forderungsmanagement gestalten?

Sengpiel: Das kommt darauf an. Bei den großen in Nigeria tätigen internationalen Kunden funktioniert das Zahlungsmanagement eigentlich recht gut. Meistens arbeiten diese Firmen mit dem elektronischen SAP-System und bezahlen via Banktransfer. Doch der Rest, die vielen kleinen und mittelständischen Firmen in Nigeria, arbeiten ausschließlich mit Schecks, und die muss man sich selbst abholen. Dies ist natürlich sehr zeitaufwändig. In aller Regel zahlen die Kunden, doch es kann durchaus vorkommen, dass man ein Jahr lang seinem Geld hinterher laufen muss. Man muss sehr beharrlich sein und eine kleine Armada von Forderungseintreibern beschäftigen. Das Zahlungsausfallrisiko im Ersatzteilgeschäft geht hier übrigens auf uns über. Zwecks Absicherung unserer Forderungen bei Projekten verlangen wir Anzahlungen in Höhe von 50 bis 80% vom Auftragswert, bei kleineren Projekten in der Industrie bzw. bei bestimmten Kunden verlangen wir sogar 100%. Dann besteht da noch das Währungsrisiko, das wir ebenfalls tragen müssen. Dies erleben wir gerade im Moment wegen der erheblichen Abwertung der nigerianischen Naira seit 2015. Wenn wir in diesem Jahr Naira-Forderungen aus 2015 eintreiben, so sind damit herbe Verluste für uns verbunden, die wir dem Kunden leider nicht in Rechnung stellen können. Daher versuchen wir, bei unserem Projektgeschäft je nach aktueller Lage solche Aufschläge einzukalkulieren.

blog:subsahara-afrika: Neben Fachkräftemangel und den finanzielle Risiken ist Korruption eine weitere Herausforderung, über die Unternehmen im Nigeria-Geschäft häufig berichten.

Sengpiel: Ja, das ist auch leider so. Wir haben allerdings in Sachen Korruption eine ganz strikte Firmenpolitik: Wir machen keinerlei Zugeständnisse, wir halten uns zu 100% an die Compliance-Vorschriften, und dazu stehen auch unsere Vorstände. Natürlich musste ich daher im Lauf der Zeit auch schon Aufträge wegen Bestechungsversuchen ablehnen. Dabei handelte es sich übrigens immer um Aufträge aus der privaten Industrie. Hingegen wurden bei den Regierungsaufträgen im Ausbildungssektor niemals irgendwelche Forderungen an uns gestellt. Die neue Regierung kämpft mit allen Mitteln gegen Korruption und hat auch schon einige Erfolge verzeichnet.

blog:subsahara-afrika: Das heißt, Sie sehen durchaus Verbesserungen der Rahmenbedingungen?

Sengpiel: Die Rahmenbedingungen für Handel und Investitionen sind in Nigeria aktuell sicher nicht die besten. Das liegt vor allem an dem stark gesunkenen Ölpreis, der für die Gesamtwirtschaft im Land ausschlaggebend ist. Nigeria ist ein sehr schwieriger Markt, keine Frage, vielleicht sogar der schwierigste im Vergleich mit anderen Standorten in Afrika. Dies betrifft vor allem die Mentalität, die Sicherheitslage und die Infrastruktur. Vor allem der Ölpreisverfall hat aber auch sein Positives: Nigeria reformiert sich derzeit vollständig, vor allem im Bildungssektor. Endlich hat es die Regierung verstanden, dass ohne Industrialisierung und ein funktionierendes Bildungssystem die Zukunft düster aussehen würde.

blog:subsahara-afrika: Das kann als Aufmunterung an Unternehmen aus Deutschland verstanden werden, sich stärker mit Nigeria zu befassen. Bislang ist das deutsche Interesse vergleichsweise äußerst verhalten.

Sengpiel: Ich bin der Meinung, dass Nigeria in der Presse viel zu schlecht dargestellt wird. Dies bestätigen auch immer wieder offizielle Besucher aus Deutschland, deren Nigeria-Bild durch eine überzogene negative Berichterstattung geprägt wurde und die dann immer positiv überrascht sind, wenn sie das Land persönlich kennenlernen. Ich selbst komme mit vielen Delegationsreisenden zusammen, die nach ihrem Besuch weitere Reisen nach Nigeria planen.

blog:subsahara-afrika: Nicht nur wegen des Sammelns eigener Eindrücke, sondern vor allem wegen der in Afrika so wichtigen Beziehungsebene ist der Aufbau von persönlichen Kontakten wichtig. Wie gehen Sie dieses Thema an?

Sengpiel: Beziehungen in Nigeria funktionieren fast ausschließlich über persönliche Gespräche. Dabei hilft es natürlich, dass im Industriebereich die Marke Festo in Nigeria jeder kennt. Im Ausbildungsbereich sieht das schon etwas anders aus. Hier mussten wir über Jahre hinweg richtige Pionierarbeit leisten und uns bei Institutionen und Regierungsvertretern bekanntmachen. Dies war und ist unglaublich zeitintensiv. Es braucht schon eine Engelsgeduld und gute Nerven, um Beziehungen aufzubauen. Es passiert nicht selten, dass man vom Gesprächspartner mehrmals versetzt wird. Hilfreich sind Networking-Events, die von den deutschen Institutionen in Nigeria angeboten werden. Zum Beispiel laden die Delegation der deutschen Wirtschaft in Lagos und die Nigerian-German Business Association regelmäßig zu Veranstaltungen ein, an denen auch Regierungsvertreter teilnehmen. Auch die Deutsche Botschaft in Abuja oder das deutsche Generalkonsulat in Lagos bieten immer wieder derartige Gelegenheiten an.

blog:subsahara-afrika: Wie viel Zeit muss man investieren, bis man einen Fuß in die Tür bekommt?

Sengpiel: Der persönliche Aufbau eines Vertriebsnetzes erfordert Zeit, und daher sind in Nigeria die für einen Expatriat-Einsatz üblichen drei Jahre praktisch gar nichts! Nach dieser Zeit fängt man nach meiner persönlichen Erfahrung erst an, den Markt und das Land richtig zu verstehen und mit der Struktur umzugehen. Es braucht auch so viel Zeit, da das Vertrauen der Kunden und Geschäftspartner erst einmal gewonnen werden muss. Erfolg kommt erst, wenn man das Vertrauen der Nigerianer hat. Diesen Faktor sollte man auf keinen Fall unterschätzen. Daher wundere ich mich oft, in welchem viel zu kurzen Zeitrhythmus europäische Firmen ihre entsandten Manager auswechseln. Dies ist in einem solchen Land nicht effizient. Ich würde jedem sagen: Planen Sie mittel- bis langfristig, zwischen drei bis fünf Jahre, um sich zu etablieren, ein Netzwerk aufzubauen und zu lernen, wie Geschäfte vor Ort ablaufen.

blog:subsahara-afrika: Haben Sie weitere Empfehlungen für Unternehmen, die einen Markteintritt in Nigeria anstreben?

Sengpiel: Es kommt natürlich immer auf die jeweilige Branche an. Man kann sich im Vorfeld eines Engagements überlegen, welchen Mehrwert man vor Ort erbringen könnte. Dies ist insbesondere bei der Teilnahme an Ausschreibungen im Öl und Gas Sektor empfehlenswert. Firmen, deren Vorhaben den sogenannten „Nigeria local content“ erfüllen, dass heißt zur Entwicklung lokaler Fertigkeiten bzw. zum Technologietransfer beitragen, den Einsatz lokaler Arbeitskräfte oder lokale Fertigung vorsehen, werden hier bevorzugt. Der Aufbau einer örtlichen Produktion im Hightech-Sektor ist aber auch wegen der fehlenden Infrastruktur riskant. Daher setzen viele Firmen auf eine einfache Montage von Komponenten, die für den wichtigen „Manufacturer“-Status ausreichend ist. Das ist vor allem interessant vor dem Hintergrund, dass die derzeitige Regierung den Import von Waren und Dienstleistungen immer mehr einschränken will. Meine Empfehlung für Newcomer ist auch: Habt mehr Mut! Verschaffen Sie sich ihr eigenes Bild von Land und Leuten und den vielen Möglichkeiten, die Nigeria bietet. Fakt ist: Asiatische Firmen haben bereits seit langem den Markt für sich entdeckt. Kann es sich die deutsche Wirtschaft weiter leisten, diesen Markt zu meiden?

blog:subsahara-afrika: Herr Sengpiel, wir danken Ihnen für das Gespräch.

sengpiel-festoPeter Sengpiel ist gelernter Werkzeugmacher und studierter Technischer Betriebswirt (IHK). Er ist seit 20 Jahren für den deutschen Hightech-Komponentenhersteller Festo tätig und hat seit 2004 die Nigeria-Niederlassung Festo Automation Ltd. (Nigeria) erfolgreich aufgebaut. Kontakt: E-Mail: peter.sengpiel@festo.com oder sengpiel@ng-festo.com.

 

(Bildnachweis: Montage nach dem Festo Value Production-System (FVP) – Festo AG & Co. KG)

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