Praxisspiegel Kamerun

Interview mit Manfred Stöhr, Alexander Binzel Schweisstechnik GmbH & Co. KG

,,,,Sell and go” genießt in Kamerun einen schlechten Ruf“

Erfahrungen deutscher Unternehmen in Kamerun sind rar gesät. Der mittelständische Schweißtechnikanbieter ABICOR BINZEL aus Hessen engagiert sich seit zwei Jahren in dem westafrikanischen Markt. Manfred Stöhr berichtet über die ersten Schritte seines Unternehmens, die kamerunische Arbeitskultur und ein einzigartiges Ausbildungsprojekt der Firma.

Herr Stöhr, wie schwer oder wie leicht fiel Ihrem Unternehmen der Schritt nach Kamerun? Deutsche Erfolgsgeschichten sind aus diesem Land bislang kaum zu vernehmen.

Die Unternehmen in Kamerun haben großes Interesse an deutschen Produkten. Made in Germany steht für Qualität, ein langlebiges Produkt, Zuverlässigkeit und guten Service. Dies gilt auch für die schweißtechnischen Produkte von ABICOR BINZEL, dem Weltmarktführer für Lichtbogen Schweiß- und Schneidbrenner für den manuellen und den automatisierten Bereich. Aber auch hier will der Kunde ein Markenprodukt mit bester Qualität zu bezahlbaren Preisen. Lokale Firmen haben ein gutes Image, wenn sie mit ausländischen, insbesondere mit westeuropäischen Unternehmen kooperieren. Oder deren Produkte, inklusive Service und Schulungen, anbieten. Aus diesem Grund fiel es uns nicht schwer, geeignete Abnehmer im Land zu finden, die durch einen zuverlässigen Partner mit Sitz in Douala bedient werden.

Was zeichnet einen guten Partner in Kamerun aus?

Bei der Auswahl unseres Partners legten wir großen Wert auf ein motiviertes und erfahrenes Team, das den Markt schon seit Jahren bedient. Unternehmen, deren Mitarbeiter in Deutschland, in den USA, in England oder Frankreich ausgebildet sind, genießen Vorteile. Nach intensiver Schulung des Verkaufs- und Service-Teams vor Ort sowie Durchführung von auf die Bedürfnisse der lokalen Industrie abgestimmten Seminaren sind unsere qualitativ hochwertigen und innovativen Produkte mehr denn je gefragt.

Das heißt, Ihr Geschäft ist bereits profitabel?

Das Geschäft hängt auch hier von Angebot und Nachfrage sowie von der Qualität des Services ab. Das Geschäft steht und fällt mit den richtigen Mitarbeitern und Partnern vor Ort. Wir sind zwar erst seit zwei Jahren aktiv im Markt und die Geschäfte entwickeln sich durchaus positiv. Man kann aber jetzt schon sagen, dass es noch mindestens ein Jahr dauern wird, bis sich die bislang getätigten Investitionen auszahlen werden. Unsere Planungen sehen jedoch den weiteren Ausbau der Geschäftsbeziehungen im Land vor.

Wie in vielen afrikanischen Ländern ist die chinesische Konkurrenz bereits vor Ort.

Das stimmt, unsere Wettbewerber bzw. „Nachbauer” aus China sind ebenfalls im Markt, genießen aber einen schlechten Ruf durch ihr Geschäftsmodell „sell and go“. Wir haben erkannt, dass man nur über eine fachgerechte Ausbildung und Förderung von jungen Leuten in einem schwierigen Umfeld in Westafrika langfristig erfolgreich sein wird. Daher unterstützen wir ein für die Schweißtechnikbranche einzigartiges Ausbildungsprojekt in Kamerun, das wir im Herbst 2013 gestartet haben. In dessen Rahmen fördern wir gemeinsam mit der Firma Cometal, einem Stahl verarbeitenden Unternehmen in Douala, junge Schweißer.

Wie sind Ihre Erfahrungen im Umgang mit lokalen Geschäftspartnern und Behördenvertretern? Erleben Sie dabei Unterschiede zwischen dem frankophonen und anglophonen Kamerun?

Ein neue Generation von jungen Behördenvertretern investiert viel Energie, um es Investoren so leicht wie möglich zu machen, ihr Geschäft zu gestalten. Seit ungefähr fünf Jahren ist es einfacher geworden, ein Unternehmen zu gründen. Allerdings muss man nach wie vor die richtigen Verbindungen haben. Natürlich gibt es Unterschiede zwischen dem englischen und französischen Teil Kameruns. Im englischen Teil sind die Menschen anders erzogen, bedingt durch die koloniale Herrschaft der Engländer und die Einführung des englischen Schulsystems. Gleichzeitig sind die Geschäftsleute sehr gebildet und beherrschen sowohl die englische als auch die französische Sprache. Sie sind außerdem disziplinierter und respektvoller.

Wie würden Sie die kamerunische Arbeitskultur beschreiben?

Die Menschen sind froh, wenn sie einer Arbeit nachgehen können. Daher nehmen sie ihre Arbeit sehr ernst, besonders wenn sie gut bezahlt wird, oder wenn sie in einem internationalen Unternehmen arbeiten. Zeit und Pünktlichkeit sind hier jedoch dehnbare Begriffe: Grundsätzlich sollte man immer eine Stunde Verspätung bei jedem Termin einplanen. Dies liegt teilweise an der mangelnden Infrastruktur, die einer besseren Mobilität der Kameruner im Weg steht. Oft werden Privat- und Berufsleben vermischt. Wenn aber klare Strukturen in der Organisation existieren, dann halten sich die Mitarbeiter auch meistens daran. Vorsicht ist bei vertraulichen Angelegenheiten geboten. Übrigens: Kameruner aus dem anglophonen Teil des Landes sind viel disziplinierter als ihre Landsleute aus dem frankophonen Teil.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit lokalen Mitarbeitern? Erleben Sie Konflikte zwischen beruflichen und privaten Verpflichtungen des einzelnen Mitarbeiters?

Nach unseren Erfahrungen kommt es manchmal vor, dass die Mitarbeiter nicht zur Arbeit erscheinen, weil sie ein Familienmitglied pflegen müssen, oder weil es einen Trauerfall gab. Da die Familien sehr groß sind, kann das öfters vorkommen.

Was erwarten kamerunische Arbeitnehmer von ihrem Vorgesetzten bzw. Arbeitgeber?

Die Arbeitnehmer erwarten ein angemessenes und leistungsgerechtes Gehalt, pünktliche Auszahlung der Löhne, Anmeldung zur Sozial- und Krankenversicherung sowie die Möglichkeit zur Weiterbildung vor Ort oder im Ausland und Entwicklungsmöglichkeiten für die Zukunft. Kameruner sind sehr wissbegierig.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Zahlungsmoral von Kunden und wie verhalten Sie sich bei Forderungsausfall?

Die Zahlungsmoral der Kameruner ist sehr hoch. Jemandem Geld zu schulden, gilt für die stolzen Landsleute als verrufen. Natürlich immer nur im Rahmen ihrer finanziellen Möglichkeiten. Das Problem ist die Pünktlichkeit der Begleichung der Forderungen nach europäischem Maßstab. Bei Drucksituationen neigen sie zur Aufgabe. Ein guter Mix für die Einforderung der ausstehenden Forderungen muss gefunden werden.

Welche Entwicklungen beobachten Sie in Kamerun?

Die Regierung Kameruns hat sich vor fünf Jahren zum Ziel gesetzt, im Jahr 2035 ein „Schwellenland“ zu sein. Man wirbt weltweit aktiv um Investoren. Zur Zeit arbeitet man an folgenden Projekten: ein neuer Hafen, zwei neue Wasserkraftwerke, eine neue Autobahn, die Erneuerung der Wasserversorgung, Ausbau der Erdölindustrie, Bau einer Gasförderanlage, Modernisierung der Agrarwirtschaft, Bau von neuen Eisenbahnstrecken, Bau von vier neuen Fußballstadien. Außerdem haben sich bereits global aufgestellte Konzerne in Kamerun angesiedelt: ABB, Siemens, Schneider Elektrik, China Petroleum, CITI Group, nur um Einige zu nennen. Viele lokale mittelständische Unternehmen entstehen, die sich momentan auf Erfolgskurs befinden. Wir können uns durchaus in der Zukunft vorstellen, bei gleichbleibender Entwicklung und stabiler politischer Lage eine eigene ABICOR BINZEL Tochtergesellschaft in Kamerun für die gesamte Region Westafrika zu gründen. Dies würde die Marktbearbeitung mit eigenem lokalen Personal vor Ort natürlich erheblich erleichtern.

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kamerun_Stoehr_ManfredManfred Stöhr ist Business Development & Key Account Manager International beim Marktführer für Lichtbogen Schweiß- und Schneidbrenner Alexander Binzel Schweisstechnik GmbH & Co. KG aus Buseck. Am Interview mitgewirkt hat Joel Delmas Tioua Hnoulaye, Produktmanager im Unternehmen. Kontakt Manfred Stöhr: Tel.: 06408 59-207, E-Mail: stoehr@binzel-abicor.com

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