Wie vermeidet man kulturell bedingte Fettnäpfchen im Umgang mit afrikanischen Geschäftspartnern? Gibt es überhaupt den “typischen Afrikaner”? Und: Welches Verhalten erwartet der Geschäftsmann aus Afrika vom deutschen Gegenüber?
Rund um diese und andere Fragen drehte sich der Workshop „Afrika lernen – Erfolgreich verhandeln mit afrikanischen Geschäftspartnern“ der Südwestfälischen IHK zu Hagen am 7. März. Der Blick auf den Hintergrund der 15 Teilnehmer zeigt dabei: Eine ganze Reihe von Branchen setzt sich mittlerweile mit praktischen Fragen des Afrikageschäfts auseinander. Vertreter von Unternehmen aus den Sektoren Arzneimittel, Baustoffe, Elektrotechnik und Gebrauchtmaschinen interessierten sich genauso für die Verhaltenstipps der Trainerin Veye Tatah, wie Repräsentanten aus den Bereichen Ladungssicherung, Tunnel- und Tiefbohrtechnik, Wassertechnologie, Werbeartikel und Werkzeugproduktion. Im Rahmen des halbtägigen Workshops brachte Frau Tatah den Teilnehmern in einer Mischung aus Grundlagen- und Praxiswissen den afrikanischen Kontinent und seine kulturellen Besonderheiten näher.
Am Anfang des Trainings stand die Vermittlung von gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Hintergründen, der Besonderheiten der anglophonen und frankophonen Länder Afrikas sowie der Gemeinsamkeiten und Unterschiede in den Geschäftspraktiken. Grundlegendes zum Kulturbegriff, zu den Kulturdimensionen und –standards ergänzte den theoretischen Teil. Besonders hoch im Kurs bei den Teilnehmern: Die praktischen Übungen, die typische Situationen des alltäglichen Lebens simulieren sollten. So wurde sich während der Kennenlernübung umarmt, angestarrt, eingehakt und im Kreis gedreht, sich am Ohrläppchen gezogen und Rücken an Rücken gerieben. Aber auch das bewährte Händeschütteln wurde praktiziert.
Das Gros der Teilnehmer interessierte sich insbesondere für die do’s und don’ts im Umgang miteinander. Welche Körpersprache ist die richtige? Wie sehen die gegenseitigen Erwartungshaltungen aus? Was sind die typischen Stolperfallen im Verhandlungsverlauf? Der Wissensdurst der Unternehmensvertreter ging aber über die rein kulturellen Fragestellungen hinaus. Es wurde auch nach seriösen Informationsquellen hinsichtlich Marktdaten und geeigneter Geschäftspartner gefragt. Die Trainerin Veye Tatah wusste auch Fragen zur Beurteilung von potenziellen Geschäftspartnern und Kunden sowie zur Risikoanalyse im Vorfeld von Geschäften zu beantworten.
Die Teilnehmer nutzten den Workshop zum intensiven Austausch der eigenen Erfahrungen mit afrikanischen Geschäftspartnern. In Anekdoten wurde sich z.B. über den Alkoholgenuss in nordafrikanischen Ländern sowie über das richtige Gastgeschenk und das Verhalten bei privaten Einladungen ausgetauscht. Das Handling von Korruption vor allem gegenüber Staatsbediensteten, die Erfahrungen mit der sogenannten Nigeria-Connection sowie die vorherrschende Zahlungsmoral und Erfolgsfaktoren bereits laufender Geschäfte wurden ebenfalls lebhaft diskutiert.
Es zeigte sich, dass viele der bereits in Afrika erfolgreichen Unternehmer sich häufig den gleichen Herausforderungen beim Geschäftsaufbau unterworfen sehen. Dazu gehören vor allem die schwierige Suche nach Informationen und Geschäftspartnern, Sprachbarrieren, Korruption, undurchsichtiges Zahlungsverhalten sowie mangelndes Verständnis der unzähligen afrikanischen Kulturen und Ethnien. Die Trainerin ermutigte die Teilnehmer in Afrika zu investieren, da vor allem für Deutsche gute Geschäftschancen existierten, und die deutsche Qualität und Tugenden von Afrikanern geschätzt würden. Der Umgang mit afrikanischen Geschäftspartnern verlange von deutschen Unternehmern allerdings ein hohes Maß an Flexibilität und Kreativität. Man müsse sich auf das “unbekannte Gegenüber” einstellen, es beobachten und sich langsam herantasten. Es sei nicht möglich, eine umfassende theoretische Wissensbasis zu vermitteln, die einen “reif” für Afrika mache. Man müsse sich vielmehr persönliche Einblicke in jedes einzelne Land verschaffen, die Menschen kennenlernen und angepasst handeln, um ihr Vertrauen zu gewinnen und erfolgreich Geschäfte machen zu können.
Die Teilnehmer, die Organisatoren und die Trainerin zeigten sich zufrieden mit dem Erfahrungsaustausch und waren sich einig, dass sich die Auseinandersetzung mit der fremden Kultur lohnt. Tatah: “Africa is ready for business, man muss sich nur trauen!”
Veye Tatah im Interview
Im Anschluss an den Workshop hat blog:subsahara-afrika die Trainerin kurz befragt:
blog:subsahara-afrika: Afrika ist ein sehr heterogener Kontinent, der in 54 Ländern unzählige Kulturen und Ethnien beheimatet. Was lässt sich vor diesem Hintergrund überhaupt als “typisch afrikanisches” Verhalten bezeichnen?
blog:subsahara-afrika: Wo erkennen Sie die deutlichsten Unterschiede im Verhalten von Deutschen und Afrikanern?
blog:subsahara-afrika: Sie sind im westafrikanischen Kamerun geboren und aufgewachsen. Wie läuft eine Geschäftsverhandlung beispielsweise in der kamerunischen Wirtschaftsmetropole Jaunde gewöhnlicherweise ab?
blog:subsahara-afrika: In welche “Fettnäpfchen” treten deutsche Geschäftsleute Ihrer Erfahrung nach am häufigsten?
blog:subsahara-afrika: Damit Deutschen der in Afrika wichtige Small-Talk gelingt: Welche Themen empfehlen Sie, welche sollte man eher vermeiden?
Die Trainerin
Veye Tatah ist gebürtige Kamerunerin und lebt seit 1991 in Deutschland. Sie studierte an der TU Dortmund Informatik. Sie ist selbständig in den Bereichen IT-Beratung und Entwicklung, Projektmanagement und interkulturelle Kommunikation, zudem Gründerin des Vereins und Chefredakteurin des gleichnamigen Magazins „Africa Positive“. Kontakt: E-Mail: veye.tatah@africa-positive.de, www.veye-tatah.de.
(Bildnachweise: © Robert Kneschke -Fotolia.com und SIHK zu Hagen)
Weitere Informationen zur interkulturellen Kompetenz:
- IHK-Ratgeber ,,Interkulturell kompetent unterwegs in Subsahara-Afrika“
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