Wer international unternehmerisch erfolgreich tätig sein will, der sollte sich auf die Kultur des ins Auge gefassten Auslandsmarktes einstellen. Andernfalls ist die Gefahr groß, dass kulturell bedingte Missverständnisse zum Scheitern eines Geschäftes führen. Blog:subsahara-afrika möchte mit einer Artikelserie über einzelne Länder südlich der Sahara dazu beitragen, interkulturelle Kompetenz zu fördern. Ziel der Serie ist es, für landesspezifische Besonderheiten und Gepflogenheiten zu sensibilisieren und eine weitergehende Auseinandersetzung mit den (Geschäfts-)Kulturen Afrikas anzuregen.
Im Fokus des vierten Teils der Serie steht das westafrikanische Land Togo. Blog:subsahara-afrika hat sieben Fragen an Antoine Gnofame gestellt, der sich als Trainer und Lehrbeauftragter mit Fragen der interkulturellen Kompetenz in Afrika auseinandersetzt.
Welche Faktoren sind für die kulturelle Prägung Togos bestimmend?
Nur drei Jahre nach Erlangung der Unabhängigkeit von Frankreich im Jahr 1960 kam es zum Militärputsch in der deutschen Ex-Kolonie Togo. Danach prägte die fast 40-jährige Diktatur-Herrschaft von Eyadéma Gnassingbé die Geschichte des Landes. Erst der Tod des langjährigen Präsidenten im Jahr 2005 machte den Weg frei für einen politischen und wirtschaftlichen Neuanfang. Togo zählt zu den ärmsten Ländern der Welt. Drei Viertel der fast sechs Millionen Einwohner sind in der Landwirtschaft tätig. Phosphat und Zement sind Hauptexportgüter, die Ausfuhr von Baumwolle, Kaffee und Kakao ist kaum nennenswert. Heute existieren Organisationen der Zivilgesellschaft und es herrscht Religionsfreiheit. Investitionsfreundliche Reformen wurden auf den Weg gebracht. Die deutschen Firmen Bauer und HeidelbergCement haben inzwischen Investitionen in Togo getätigt.
Wie stark ist der Einfluss „westlicher“ Kultur?
Togo hat sowohl eine deutsche als auch eine französische Kolonialvergangenheit. Französische Einflüsse sind vor allem im Bildungswesen und in der Wirtschaft spürbar. Aber auch die deutsche Kultur ist durch die Aktivitäten des Goethe-Instituts im Land und die von einigen Universitäten Togos angebotenen und gut nachgefragten Germanistik-Studiengänge sehr präsent. Seit mehr als sechs Jahren existiert eine togolesische Ausgabe des „Oktoberfests“. Von der deutschen Vergangenheit zeugt auch die Infrastruktur: Zum Beispiel wurde der Freihafen von Lomé mit deutscher Hilfe gebaut.
Was für ein Deutschenbild existiert?
Dem mit deutscher Unterstützung errichteten Freihafen von Lomé ist es zu verdanken, dass Togo im Warenverkehr als Transitland und Dienstleistungszentrum für Länder wie Mali, Burkina Faso und Niger eine strategische Position in der Region einnimmt. Der in den 1960er Jahren gebaute Hafen ist der einzige Tiefwasserhafen im westlichen Afrika. Das positive Deutschenbild wird auch dadurch gestärkt, dass die Bundesrepublik Deutschland sich seit 2010 stark in den Bereichen Ausbildung, Infrastruktur und Dezentralisierung engagiert. Insgesamt besteht seitens der togolesischen Regierung und der Wirtschaft ein großes Interesse an einer Zusammenarbeit mit deutschen Firmen. In Togo schätzt man nicht nur das Qualitätssiegel „Made in Germany“, sondern auch die deutsche Organisationsfähigkeit, konstruktive Kritik und Effektivität.
Verhaltensnormen / Kulturdimensionen
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In welchen Verhaltensnormen unterscheiden sich Togolesen und Deutsche am deutlichsten? Welche Gemeinsamkeiten bestehen?
Kulturelle Unterschiede zeigen sich insbesondere im sozialen Verhalten im Geschäftsleben sowie im Kommunikations- und Konfliktverständnis. Die Togolesen legen viel Wert auf persönliche Beziehungen. Beim Gespräch lesen sie zwischen den Zeilen und nehmen (tendenziell) Kritik persönlich. Erwartungen und Kritik werden nicht direkt formuliert. Fragen in Zusammenhang mit der Zeit- und Zukunftsplanung überfordern sie. Die Togolesen fühlen sich vor allem durch das selbstbewusste Auftreten und die Direktheit in der Kommunikation der Deutschen vor den Kopf gestoßen und dadurch oft unterlegen. Zu den Gemeinsamkeiten kann man die Begeisterung für das „Oktoberfest“ („La fête de la bière“) und für die Deutsche Bundesliga zählen. Das können sogenannte „Eisbrecher“-Themen beim Small Talk sein.
Wie äußern sich die geschilderten Verhaltensunterschiede in den typischen Situationen des geschäftlichen Aufeinandertreffens?
Lassen Sie mich mit der Schilderung einer Erfahrung von Herrn Schmidt (Name geändert) antworten, den ich in Lomé im Mai 2010 kurz vor seiner Abreise nach Deutschland traf. Herr Schmidt, ein Geschäftsmann aus München, erzählte mir aufgebracht, dass er sich zwei Wochen für nichts in Togo aufgehalten habe. Er habe zwar viele Gespräche geführt und die Veranstaltung zur Vorführung seines Produkts sei sogar im öffentlichen Fernsehen gelaufen. Dennoch habe er das Gefühl, nicht mit den “richtigen” Entscheidungsträgern gesprochen zu haben. Im Laufe des Gesprächs erfuhr ich, dass er einen Mittelsmann beauftragt hatte, Kontakte zu potentiellen Geschäftspartnern zu knüpfen und Gesprächstermine zu vereinbaren. Damit glaubte Herr Schmidt genügend Maßnahmen getroffen zu haben, um gleich bei seinem ersten Besuch in Togo innerhalb von zwei Wochen Verträge abzuschließen. Ein Irrtum: Um in Togo erfolgreich Geschäfte zu tätigen, sollte man zunächst viel Zeit für den Aufbau von persönlichen Beziehungen einplanen. Setzt man (auch) auf den Einsatz von Mittelsleuten, sollten diese vertrauenswürdig sein.
Mit welchen Eigenschaften, Fähigkeiten und Gesten baut man in Togo nachhaltig an einer Vertrauensbeziehung?
Der Aufbau einer Vertrauensbeziehung fängt bereits mit der Begrüßung und dem dazugehörigen Händeschütteln an. Man sollte sich Zeit nehmen und zum Beispiel den Small Talk nicht zu schnell beenden. Eine positive Einstellung mit einem echten Interesse an Menschen und ein freundlicher Grundton in sozialen Begegnungen sind von großer Bedeutung. Begegnungen dienen als Informationsquelle und als Mittel, den Gesprächspartner als Person besser kennen zu lernen. Man sollte neugierig auf sein Gegenüber sein und ihm mit Respekt und Offenheit begegnen. Dieser Personenbezug sowie die Anerkennung von Hierarchien und ein flexibler Umgang mit Zeit ermöglichen den Zugang zu Netzwerken. Die mittels Beziehungen, Status und Titel erreichte Einbindung in Netzwerke ist häufig unerlässlich zur Erreichung eines gesteckten Zieles.
Welche landesspezifischen Besonderheiten existieren, die sich insbesondere für Deutsche zum „Fettnäpfchen“ entpuppen könnten?
Wenn es um Versprechungen und Entscheidungen geht, sind die Togolesen vorsichtig. Mehr als drei Jahrzehnte Diktatur haben ihre Spuren hinterlassen, auch wenn das durch die Diktatur in der togolesischen Gesellschaft geschürte Misstrauen abgenommen hat. Entsprechend unverbindlich und vage sind Aussagen wie „pas de problème“ („kein Problem“) oder „d’accord, on verra“ („einverstanden, das werden wir sehen“), die in Deutschland einen durchaus verbindlichen Charakter haben, im Rahmen von Gesprächen und Geschäftsverhandlungen aufzugreifen. Es ist ein Fehler, solche Äußerungen als Zugeständnisse ernst zu nehmen. Ein Fehler ist es in der Regel auch, im Rahmen von geschäftlichen Aufeinandertreffen einen Fakten geprägten Austausch zu erwarten. Häufig haben togolesische Gesprächspartner keine Kenntnisse der Details.
Der in Togo geborene Diplom-Ingenieur (FH) Antoine Gnofame (MBA) unterstützt seit 2008 mit Beratung und interkulturellen Trainings Unternehmensvertreter bei der Anbahnung von Geschäften in Afrika. Er ist Lehrbeauftragter an der Hochschule München sowie der Munich Business School. Herr Gnofame verfügt über ein weitreichendes Netzwerk in Afrika. Kontakt: Tel.: 089 82070943, E-Mail: antoine.gnofame@gpm-business.com, Internet: www.gpm-business.com.
Der nächste Teil der Serie “Interkulturell kompetent unterwegs in …” befasst sich mit Kenia.
(Bildnachweise: www.cia.gov und Dominik Schmitz)
Weitere Informationen zur interkulturellen Kompetenz:
- IHK-Ratgeber ,,Interkulturell kompetent unterwegs in Subsahara-Afrika“
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