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Interview: Das neue afrikanische Freihandelsabkommen stimmt uns positiv

WILO SE aus Dortmund hat eine fast 150jährige Unternehmensgeschichte und ist als einer der weltweit führenden Hersteller von Pumpen und Pumpsystemen bekannt. Dipl.-Ing. Gero Böhmer ist Leiter der Abteilung „Government & Public Affairs“ und gibt Einblick in die vielfältigen Operationen des Unternehmens auf dem afrikanischen Kontinent.

blog subsahara-afrika: Herr Böhmer, was bedeutet der Name “WILO”? Und welches sind Ihre Produkte?

Gero Böhmer: Die WILO SE ist heute einer der weltweit führenden Premiumanbieter von Pumpen und Pumpensystemen, der Wasser in der Gebäudetechnik, Wasserwirtschaft und Industrie bewegt. Der Name „WILO“ setzt sich zusammen aus dem Namen Wilhelm Opländer, Enkelsohn des Unternehmensgründer Caspar Ludwig Opländer. Bereits 1928 hat Wilhelm Opländer den ersten Heizungsumlaufsbeschleuniger erfunden.

In dieser Tradition setzt Wilo als Innovationsführer neue Standards. Führend zu sein heißt für uns dabei auch, technologisch immer einen Schritt voraus zu sein und Innovationen als Erster auf den Markt zu bringen. Das haben wir in unserer bisherigen Unternehmensgeschichte auch immer wieder geschafft. Diesen Anspruch wollen wir auch im Zeitalter der Digitalisierung unter Beweis stellen. Die Herausforderung besteht darin, einerseits das laufende Geschäft professionell zu führen und kontinuierlich zu verbessern sowie anderseits die Grundlogik des heutigen Tuns zu hinterfragen und neue digitale Prozesse, Produkte und Geschäftsmodelle zu entwickeln.

blog subsahara-afrika: Welchen Anteil an Ihrem weltweiten Geschäft hat Afrika, und speziell Subsahara-Afrika?

Böhmer: Afrika hat heute noch einen verhältnismäßig geringen Anteil an weltweiten Geschäft der Wilo SE, aber außerordentlich hohe Wachstumsraten. Wir sehen daher mittel- und langfristig ein enormes Marktpotential in Afrika. Durch die Zunahme der Bevölkerung, das weltwirtschaftliche Wachstum, die intensivierte Globalisierung und Verstädterung werden immer mehr Energie und Wasser benötigt – dies bei gleichzeitig riesigen Verlusten und Ineffizienzen auf der Verbrauchsseite. Wilo hilft weltweit und auch in Afrika dabei, die Energie- und Wasserversorgungssysteme zu modernisieren und zukunftsfähig zu machen. Außerdem trägt Wilo mit seinen intelligenten Lösungen nachhaltig dazu bei, den Energie- und Wasserverbrauch nicht so schnell steigen zu lassen.

blog subsahara-afrika: Können Sie dazu für Afrika ein praktisches Beispiel geben?

Böhmer: Die Baobab Children Foundation in Kissi, Ghana, kümmert sich seit mehr als 18 Jahren um ca. 100 Kinder und Jugendliche, die in der ländlich geprägten Gegend oftmals wenig Chancen auf ausreichend Bildung bekommen. Neben Grundkenntnissen in Englisch, Lesen und Rechnen wird den Schützlingen traditionelles Handwerken, Farmbetrieb und die Übernahme von Verantwortung beigebracht. Die Wasserversorgung für dieses Dorf erfolgte bisher über eine Benzinpumpe, aber in entlegenen Gebieten ist die Versorgung mit Benzin jedoch nicht sonderlich effizient oder gar möglich.

Mit der Actum Opti, einer Pumpe von Wilo, die durch den Einsatz von Solarenergie mit Strom versorgt wird, eröffnen sich nun ganz andere Möglichkeiten. Diese Geräte sind wesentlich einfacher und komfortabler im Gebrauch als vergleichbare Produkte, sodass auch der Installateur vor Ort problemlos Wartungen und Installationen durchführen kann. Nicht zuletzt überzeugt die technisch höhere Effizienz der Wilo-Solarpumpen gegenüber dem Wettbewerb. Sonnenenergie ist kostenfrei und ohne Infrastruktur wie beispielsweise Stromleitungen oder Straßen für den Kraftstofftransport verfügbar. Zudem lässt sich die Pumpe mittels Fernkontrolle via App überwachen. Über das Smartphone kann der Pumpenbetrieb selbst über große Entfernungen kontrolliert werden. Der Einsatz von hochwertigen Materialien sorgt für eine hohe Lebensdauer der Unterwassermotor-Pumpe. Alle relevanten Komponenten, wie Motormantel, Lauf- und Leiträder der Pumpen sind komplett aus Edelstahl gefertigt.

blog subsahara-afrika: Welches sind Ihre Schwerpunktländer südlich der Sahara?

Böhmer: Heute ist Wilo in über 20 Ländern in Afrika vertreten und beschäftigt mehr als 100 Techniker und Ingenieure auf diesem Kontinent. Schwerpunktländer südlich der Sahara sind zum einen unsere regionalen Plattformen in Nigeria, Kenia und Südafrika. Zum anderen sind wir aber auch in Ländern wie zum Beispiel Ghana, Senegal, Sambia, Äthiopien, Burkina Faso, Elfenbeinküste, Madagaskar oder auch Tansania bereits mit eigenem Vertriebspersonal unterwegs, unseren sogenannten „Pionieren“.

blog subsahara-afrika: Wie genau funktionieren Ihre „Plattformen“?

In unseren globalen Standards beschreiben wir das Setup und Abläufe für unsere Plattformländer. Das heißt zum Beispiel, wie wir unsere Service-Aktivitäten in Region organisieren –  hierbei können wir auch mit lokalen Dienstleistern und Partnern kooperieren. Ferner werden die Vertriebsleute in den umliegenden Ländern, unsere „Pioniere“, bei der Auslegung, dem Transport und der Logistik unterstützt. Sehr häufig ist das mit einer lokalen Lagerhaltung und kleinen Montage verbunden.

blog subsahara-afrika: Welches ist Ihre Marketingstrategie?

Böhmer: Erfahrung, Pioniergeist und Spitzentechnologie haben uns zu dem gemacht, was wir sind: einer der international führenden Premiumanbieter von Hocheffizienzpumpen und Pumpensystemen. Wilo setzt visionäre Ideen schon immer in technologischen Fortschritt um und definiert so mit Innovationen Maßstäbe und neue Standards. Als Fortschritt verstehen wir dabei nur das, was für unsere Kunden eine echte Verbesserung bedeutet. Dazu zählen neben großen Innovationen auch kleine Details, die Prozesse beschleunigen, Handgriffe vereinfachen oder Entscheidungen erleichtern. Wir haben zudem schon heute die Lösungen für noch mehr Ressourcen- und Energieeffizienz und damit für eine sauberere und nachhaltigere Zukunft, wie unsere bereits erwähnte, autarke, solar-angetriebene Brunnenpumpen Actum Opti. Das erleichtert uns natürlich den Marktzugang auf dem afrikanischen Kontinent und hilft gleichzeitig den großen Herausforderungen, wie Wasser- und Energieknappheit, oder auch der Urbanisierung gerecht zu werden.

blog subsahara-afrika: Dazu eine Zusatzfrage: Wie akquirieren Sie Ihre Kunden, und wie finden Sie Ihre Agenten?

Böhmer: Indem wir Brücken schlagen, denn gemeinsam können wir wesentlich mehr erreichen und verändern. Als globales Unternehmen besitzen wir deshalb beste Verbindungen auf der ganzen Welt. Wilo ist zudem Mitglied in verschiedenen national und international agierenden Verbänden und Organisationen. Das hilft uns bei der Vorakquisition und öffnet Türen. Zusammen mit unsere lokalen Experten geht es dann in die praktische Umsetzung mit dem Kunden.

Unser Netzwerk hilft aber auch bei der Suche von neuem Personal, denn auch unsere Pioniere tauschen sich regelmäßig aus und treffen mindesten einmal im Jahr. So haben wir immer den Puls am Markt. Nicht zuletzt unterstützt uns die Marke „WILO“ aber in auch Afrika. Globale Präsenz, innovative Produkte, digitale Transformation – Wilo ist auf dem Weg, der digitale Pionier der Branche zu werden.

Für unsere Kunden machen wir komplexe Technologie besonders benutzer-freundlich, energieeffizient und leistungsfähig. Zahlreiche zukunftsweisende Produktentwicklungen unterstreichen unsere führende Position im Hightech-Pumpenbereich. Führend zu sein heißt für uns dabei auch, technologisch immer einen Schritt voraus zu sein und Innovationen als Erster auf den Markt zu bringen.

blog subsahara-afrika: Im März 2019 haben Sie als Hauptsponsor eine Veranstaltung in Accra, Ghana –  die „West Africa’s First Innovation Hub for AgriFood & Water Tech“ – unterstützt. Was hat Sie dazu bewegt?

Böhmer: Wir unterstützen bereits heute einige ausgewählte Start-ups sowie junge und bereits etablierte Unternehmen, die neue digitale Lösungen und Technologien für eine sauberere, gesündere und nachhaltigere Zukunft entwickeln. Wilo fördert damit innovative Ideen und unternehmerisches Engagement in der digitalen Welt und Gründerszene. Neben der Finanzierung bieten wir Start-ups je nach Bedarf unser Know-how, Coaching und Mentoring sowie den Zugang zum internationalen Wilo-Netzwerk an. Eine Veranstaltung, wie „West Africa’s First Innovation Hub for AgriFood & Water Tech“ hilft uns darüber hinaus bei der Suche nach innovativen und digitalen Geschäftsmodellen. Und gerade die jungen Afrikaner sind hier sehr kreativ und innovativ.

blog subsahara-afrika: Gibt es unter Ihren ausländischen Produktions-niederlassungen auch Standorte in Afrika? Und wenn nicht, warum nicht?

Böhmer: Mit unserem Plattformkonzept haben wir bereits jetzt die Basis für eine lokale Montage und Logistik in Afrika geschaffen. Das ist ein Teil unseres erfolgreichen, weltweiten Fertigungsverbunds mit dem Ziel, lokal zu produzieren und den lokalen Marktanforderungen besser gerecht zu werden. Wenn wir uns weiter so gut in Afrika entwickeln wie bisher, bin ich mir sicher, dass wir auch bald unsere erste „richtige“ Fertigung in Afrika eröffnen.

blog subsahara-afrika: Welche nationalen Bestimmungen / gesetzliche Regulierungen usw. haben Sie in Ihren afrikanischen Einsatzländern zu beachten?

Böhmer: Die meisten afrikanischen Länder verfügen über nationale Organisationen für Standardisierung und Normenwesen, die sukzessive für die verschiedenen gewerblichen Sektoren Produktstandards erarbeiten und in Kraft setzen. Für einen europäischen Hersteller wie uns hat dieses im Allgemeinen keine Auswirkungen auf die Marktbearbeitung, da europäische Standards ohnehin international führend sind und wir alle einschlägigen Anforderungen an unsere Produktqualität usw. erfüllen.

In den afrikanischen Ländern südlich der Sahara sind wir schon lange nicht mehr nur im internationalen Projektgeschäft tätig, sondern auch mit Produkten und Dienstleistungen, wie sie weltweit bei unseren Kunden gefragt sind. Dies heißt aber noch lange nicht, dass Hersteller ihre Produkte in Afrika auf die gleiche Art und Weise wie anderswo vertreiben können. Vielmehr sind vielfältige, oft sehr spezielle Kriterien zu beachten, die ganz bestimmte Eigenheiten der Menschen und Märkte widerspiegeln und eine Anpassung von Produkten und Strategien zum Markterfolg unabdingbar machen. Daher setzen wir auch bewusst lokales Personal ein.

blog subsahara-afrika: Könnten Sie dazu ein konkretes Beispiel nennen?

Böhmer: Ja, zum Beispiel in Nigeria in der Freihandelszone Lekki, am Rande der Millionenmetropole Lagos, errichtete die Dangote Group eine der größten Raffinerien der Welt. Wilo Nigeria erhielt den Zuschlag, im Rahmen des riesigen Bauvorhabens Pumpen, Motoren und Turbinen für die Kühlsysteme und die Brandbekämpfung zu liefern. Ausschlaggebend dafür, dass Wilo den Multimillionen-Auftrag erhalten hat, waren neben der technischen Exzellenz die Erfahrung im Raffineriebau und die Präsenz vor Ort in Nigeria.

blog subsahara-afrika: Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit staatlichen Behörden / Regierungsstellen in afrikanischen Ländern gemacht?

Böhmer: In Afrika haben wir tatsächlich mit spürbaren Hürden in Sachen Bürokratie oder hohen Einfuhrzöllen zu tun. Aus diesem Grund arbeiten wir vor Ort immer mit Kollegen aus den jeweiligen Ländern oder Regionen zusammen, nicht zuletzt, um sprachliche und kulturelle Unterschiede auszugleichen. Ein großer Schritt nach vorne stellt in diesem Zusammenhang das panafrikanische Freihandelsabkommen AfCFTA (African Continental Free Trade Area) dar, die 2019 errichtete Freihandelszone zwischen 54 Mitgliedstaaten der Afrikanischen Union (AU). Dieses bereits von 22 AU-Mitgliedstaaten ratifizierte Abkommen wird solche Hürden im Warenverkehr mehr und mehr abbauen.

blog subsahara-afrika: Welches sind Ihre Konkurrenten in Afrika, und wie gehen Sie mit der Konkurrenz um?

Böhmer: Der afrikanische Markt ist sehr stark geprägt vom Marktsegment Industrie, speziell den Bereichen Bergbau / Öl und Gas sowie Agroindustrie. Entsprechend sind die Wettbewerber, die hier gut aufgestellt sind, auch die größten Konkurrenten. Hinzu kommt ein relativ großer Anteil Wettbewerber in Gestalt von kleineren Anbietern aus dem afrikanischen und asiatischen Raum. Der Umgang mit den Konkurrenten unterscheidet sich für uns in Afrika nicht von dem auf anderen Kontinenten: Wir setzen auch in Afrika auf langfristige und verlässliche Partnerschaften, und diese erreichen wir am besten, indem wir partnerschaftlich mit unseren Kunden zusammenarbeiten und zu den qualitativ hochwertigen Produkten zusätzliche Dienstleistungen anbieten.

blog subsahara-afrika: Welche Rolle spielen Geberprojekte und Geberfinanzierungen für Ihr Geschäft in Afrika?

Böhmer: Heute noch eher eine untergeordnete Rolle, da wir als Pumpen- und Systemanbieter häufig nur für einen Teil dieser Projekte anbieten können und nicht als Generalunternehmer auftreten. Das wird sich aber in Zukunft ändern, da es in diesem Zusammenhang neue Ideen und Vorschläge für die Finanzierung und Entwicklung von kleineren Losgrößen, also Teilprojekten, gibt, bei Gesellschaften wie zum Beispiel der KfW/DEG (Kreditanstalt für Wiederaufbau / Deutsche Entwicklungsgesellschaft) oder auch der GIZ (Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit).

blog subsahara-afrika: Wie pflegen Sie Ihre Netzwerke vor Ort in den einzelnen Ländern, in denen Sie in Afrika aktiv sind?

Böhmer: Neben unseren eigenen Organisationen vor Ort nutzen wir natürlich auch die deutschen Auslandshandelskammern (AHKs), German Desks, GTAI (Germany Trade & Invest), die Botschaften oder auch Partnerschaften und Kooperationen mit anderen deutschen Industrieunternehmen. Ferner sind wir in Organisationen wie German Water Partnership (GWP), dem Netzwerk der deutschen Wasserbranche, oder dem Afrika-Verein der deutschen Wirtschaft vertreten. Wir begleiten ferner auch internationale Tagungen und Kongresse in Afrika und sind Teil von deutschen Delegationsreisen. Im Umkehrschluss empfangen wir natürlich auch Gäste aus Afrika in unseren deutschen Werken und sind auf Afrika-Veranstaltungen in Deutschland präsent.

blog subsahara-afrika: Wie lange dauert es nach Ihrer Erfahrung bis zum Erreichen des sogenannten „break even point“, also der Gewinnerzielung in afrikanischen Märkten?

Böhmer: Der afrikanische Markt ist aufgrund der unterschiedlichen Anforderungen in höchstem Maße heterogen. Eine allgemeingültige Aussage hierzu ist deshalb nicht möglich. Wie erwähnt, sind wir oftmals mit Pionieren in den Ländern unterwegs. Hier müssen Sie schon mal drei bis fünf Jahre in Kauf nehmen, um eine verlässliche Aussage bezüglich der Sinnhaftigkeit des Ausbaus der Aktivitäten in einem Land treffen können. Diese Zeit müssen Sie einplanen, vor allem in Afrika.

blog subsahara-afrika: Und noch eine letzte Frage: Welche Empfehlungen können Sie aus Ihrer langjährigen Erfahrung deutschen Newcomern in afrikanischen Absatzmärkten geben?

Böhmer: In Afrika spielen der persönliche Kontakt und die gegenseitige Wertschätzung eine sehr große Rolle. Mit unserem Prinzip, lokale Pioniere im Markt zu etablieren, haben wir in der jüngsten Vergangenheit unser Geschäft ausgehend von unseren Plattformen sukzessive ausgebaut. Damit haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht und sind somit auf einem guten Weg. Die Entwicklungen der vergangenen Monate, vor allem aber die Verabschiedung des Freihandelsabkommens AfCFTA stimmen uns positiv, dass es auf dem afrikanischen Markt in der Zukunft weiter nach oben geht.

blog subsahara-afrika: Herr Böhmer, wir bedanken uns für das Gespräch.

Dipl.-Ing. Gero Böhmer hat nach dem Maschinenbaustudium in Bochum, Fachrichtung Verfahrenstechnik, als Anlageningenieur in der chemischen Industrie gearbeitet und war anschließend sechs Jahre lang bei dem Pumpenhersteller KSB in unterschiedlichen Management-Positionen tätig. Seit 14 Jahren arbeitet er für die Wilo SE in Dortmund im Bereich Konzernstrategie im In- und Ausland und ist gegenwärtig als Director Government & Public Affairs vor allem für die Geschäftsentwicklung in Schwellenländern und reifen Märkten zuständig. Ein regionaler Schwerpunkt seiner Tätigkeit liegt hierbei in Afrika, mit dem Ziel, zusammen mit den lokalen Vertriebsorganisationen neue Absatzsegmente für Pumpen und Systeme in der gesamten Region zu erschließen. Kontakt: E-Mail: gero.boehmer@wilo.com, Internet: https://wilo.com.

(Bildnachweis: Wilo SE, News vom 12.03.2019, „Solarenergie für fließendes Wasser“, https://wilo.com)

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