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Produktstrategien für Afrika: „Social Entrepreneurship“ statt Gewinngenerierung

Das Start-up Africa GreenTec aus dem hessischen Hainburg ist ein weiteres Beispiel dafür, wie man mit einem klugen und angepassten Konzept Erfolg in Afrika haben kann. Jesse Pielke, Head of Operations des Produzenten und Betreibers von solarbetriebenen Ökokraftwerken in mehreren Ländern Westafrikas, gibt Einblicke in das Geschäftsmodell.

blog:subsahara-afrika: Herr Pielke, ganz allgemein gefragt: Welche Kriterien und Faktoren müssen nach Ihrer Erfahrung bei Produktentwicklungen für Afrika berücksichtigt werden?

Jesse Pielke: Das Produkt muss den sozialen und ökonomischen Bedingungen vor Ort entsprechen. Zudem sollte man mit sehr viel mehr zeitlichem und finanziellem Puffer planen, als man es standardmäßig tut. In unserem Fall haben wir daher von vornherein sehr viel Wert daraufgelegt, die örtlichen Strukturen in unsere Dienstleistung, den Verkauf von Strom, einzubinden. Mit Erfolg.

blog:subsahara-afrika: Welche anderen Erfolgsgeschichten von speziell für Afrika bzw. für Entwicklungsländer entwickelten Produkten finden Sie besonders eindrucksvoll?

Pielke: Ein Beispiel ist die Firma „Coolar“. Dort wurde ein Kühlschrank entwickelt, der ganz ohne Strom funktioniert. Durch den Einsatz spezieller Materialien und Techniken kommt der Kühlschrank ohne Elektrizität aus. Das ist zum Beispiel für die Kühlung von Medikamenten in ländlichen Gebieten ohne zuverlässige Stromversorgung sehr wichtig, wie es sie unter anderem in Mali landesweit häufig gibt. Generell gefallen mir besonders die Produkte sehr gut, die das Leben der Menschen vereinfachen und für neue Perspektiven sorgen können. Wichtig ist, dass die Lösungen wegen der oft fehlenden Infrastruktur möglichst dezentral funktionieren. Das Kühlen von Lebensmitteln durch Kühlketten ist eines der großen Probleme in Subsahara-Afrika. Täglich werden Unmengen an Lebensmitteln weggeworfen, weil sie mangels Kühlung verderben. Das Unternehmen ColdHubs kommt aus Nigeria und hat Kühlhäuser entwickelt, die durch Solartechnologie betrieben werden (die Solarmodule werden wie bei uns zur sogenannten Verschattung genutzt). Das Unternehmen vermietet nun die Fläche innerhalb der Kühlhäuser an umliegende Bauern, die ihre Agrarerzeugnisse kühlen und über längere Zeit verkaufen können.

blog:subsahara-afrika: Africa GreenTec produziert und verkauft Solarstrom aus eigenen Kraftwerken. Was genau macht Ihr Produkt aus?

Pielke: Unser Kernprodukt ist der Solartainer®, der als mobile Energielösung aus neuester Solartechnologie und einem speziell für unsere Zwecke aus Stahl gefertigten Schiffscontainer entwickelt wurde. Damit entsprechen wir dem Bedarf, eine Solaranlage möglichst schnell und unkompliziert am Zielstandort zu implementieren. Die gesamte Technik wird vor dem Versand vorbereitet, verkabelt und zusammengestellt. Am Zielstandort müssen lediglich die Solarmodule aufgeklappt, der Stecker an das Netz angeschlossen und die Sicherungen umgelegt werden. Das System ist dann bereit, Strom zu erzeugen. Um das Gerät zu schützen, kann der Solartainer® zu kritischen Zeitpunkten wie beispielsweise einem Sandsturm wieder abgebaut werden. Für den Aufbau am Standort braucht unser Team maximal zwei Tage. Für eine Anlage mit dieser Größe, die bis zu 4.000 Menschen mit Strom versorgen kann, ist das eine unschlagbare Zeit. Unsere Dienstleistung beinhaltet auch den Betrieb der Anlagen, für den unsere Tochterfirma, mit mittlerweile 50 Beschäftigten, in Mali zuständig ist. Pro Standort wird ein Techniker angestellt, der vor Ort dafür sorgt, dass der Solartainer® funktioniert.

blog:subsahara-afrika: Dieselgeneratoren sind als dezentrale Energielösung in Afrika weit verbreitet. Warum ist Ihr Angebot besser?

Pielke: Unsere Lösung erzeugt erneuerbare Energie. Der Solartainer® gibt den Kunden, im Gegensatz zu Dieselgeneratoren, eine viel höhere Energiesicherheit und Unabhängigkeit. Dies ist, insbesondere für Geschäftstreibende, ein sehr wichtiger Faktor. Durch unsere Batterie im Inneren des Solartainer® haben wir die Möglichkeit, abends bzw. nachts Strom zu liefern. Viele der sozialen Aktivitäten und „das Leben“ finden am Abend statt, da es tagsüber schlicht zu heiß ist. Hinzu kommt, dass wir Abgase, Lärm und sonstige Emissionen komplett vermeiden. In den meisten Fällen haben wir zudem eine höhere Leistung als Dieselgeneratoren und können dadurch beispielsweise mehr Menschen mit Energie versorgen. Für die Bereitstellung sind wesentlich niedrigere Wartungs- und Instandhaltungskosten einzuplanen. Ein weiterer Vorteil ist, dass wir die Energie zu deutlich niedrigeren Preisen anbieten können. Während die Energie aus einem Dieselgenerator in ländlichen Gebieten Malis mehr als einen Euro pro Kilowattstunde (kWh) kosten kann, bieten wir unseren Strom in einem Zweitarifmodell an: Am Tag kostet der Strom 0,20 Euro pro kWh und abends 0,40 Euro pro kWh. Uns ist es möglich, das Angebot an den Bedarf anzupassen. Sollte abends mehr Strom benötigt werden, stocken wir die Batteriekapazität auf relativ unkomplizierte Art und Weise auf.

blog:subsahara-afrika: Welche afrikanischen Länder stehen bei Africa GreenTec im Fokus?

Pielke: Unser Hauptfokus liegt nach wie vor auf Mali. Dies geht auf die familiären Beziehungen unseres Gründerpaares Torsten und Aida Schreiber zurück. Frau Schreiber ist gebürtig aus Mali. Dort betreiben wir bereits zwölf Solartainer®. Entsprechend ist Africa GreenTec dort zu einer wirklichen Marke herangewachsen, was sich nicht zuletzt durch eine Million Facebook-Follower ausdrückt. Einen weiteren Solartainer® haben wir in Niger stehen. Zum Aufbau dieses Solartainer® wurde eine aufwändige Dokumentation vom ZDF aufgezeichnet. Über Mali und Niger hinaus beschäftigen wir uns vertrieblich mit weiteren Ländern, wie unter anderem mit Äthiopien, Burkina Faso, Togo und Madagaskar.

blog:subsahara-afrika: Sie erwähnen Facebook. Welche Rolle spielen neue und traditionelle Medien bei der Vermarktung Ihres Geschäftes?

Pielke: Das Marketing von Africa GreenTec findet überwiegend auf Facebook statt. Hier berichten wir über Neuigkeiten aus unserem Haus und über andere, generelle Themen aus dem Bereich erneuerbare Energien in Afrika. Die oben erwähnten Followerzahlen belegen, dass dieser Kanal gut ankommt. Hinzu kommt die Kommunikation vor Ort und das klassische „word of mouth“. Viele Medienhäuser, wie beispielsweise das ZDF oder der hessische Rundfunk, werden auf Africa GreenTec aufmerksam, da wir mit unserer Dienstleistung in Kombination mit dem Markt, in dem wir aktiv sind, einzigartig sind. Es gibt außer uns kein weiteres deutsches Unternehmen, welches in Mali und darüber hinaus in Afrika mittels mobiler Solaranlagen Strom verkauft. Auch das malische Staatsfernsehen hat bereits über unsere Aktivitäten berichtet.

blog:subsahara-afrika: Erreichen Sie denn so die überwiegend auf dem Land lebende potenzielle Kundschaft?

Pielke: Derzeit erhalten wir aus allen Regionen Malis Anfragen, ob wir in weitere Dörfer kommen können, um auch dort einen Solartainer® aufzustellen. Aber natürlich reisen wir auch in die Dörfer, um die Menschen dort für unser Angebot zu sensibilisieren. Unser Team aus Mali, allen voran unser verantwortlicher Mitarbeiter Oumar Maiga, erklärt vor Ort, was wir vorhaben, unser Tarifmodell, die Vorteile des Solartainer® und bereitet das Dorf auf den Umgang mit erneuerbarer Energie vor. Diese Vorbereitung ist für den späteren Erfolg unserer Dienstleistung von zentraler Wichtigkeit. Unsere Firma hat in Mali mittlerweile einen guten Ruf bekommen, weil Africa GreenTec dafür bekannt ist, Versprechen einzuhalten und zeitnah Strom zu liefern.

blog:subsahara-afrika: Wie finden Sie die Investoren für Ihre Anlagen?

Pielke: Unsere Solartainer® sind relativ kapitalintensiv, weshalb wir eine Finanzierung mittels Crowdfunding mittlerweile eingestellt haben. Wir sind zur Anleihefinanzierung übergegangen. Die Anleihe hat ein Finanzierungsvolumen von zehn Mio. Euro mit Aussicht auf Rendite. Unsere Anleihe richtet sich an institutionelle Anleger, welche unseren Gedanken des „Social Entrepreneurship“ teilen und Solartainer® finanzieren möchten. Unsere Firma verfolgt damit einen neuen Ansatz der Entwicklungshilfe. Wir verschenken unseren Strom nicht, sondern wir beweisen, dass der Verkauf von Strom, die folgende Rückzahlung von Krediten und der langfristige Betrieb der Anlagen ohne Geld aus klassischen Fördertöpfen möglich ist. Dies ist etwas, was Investoren fasziniert und ihnen sehr dabei hilft, die Entscheidung für eine Investition bei uns zu treffen.

blog:subsahara-afrika: Das heißt, dass Entwicklungshilfe für Ihr Unternehmen keine Rolle spielt?

Pielke: Entwicklungshilfe hat in der Vergangenheit keine allzu große Rolle gespielt. Wir sehen uns ein wenig als „Disruption“ der klassischen Entwicklungshilfe. Africa GreenTec verschenkt seine Dienstleistung nicht. Wir verkaufen Strom und generieren daraus Einnahmen. Diese Einnahmen ermöglichen es uns, die Projekte nachhaltig zu betreuen, den Anlegern ihre Investitionen zurückzuzahlen und unsere Dienstleistung stetig zu verbessern. Dies ist der wesentliche Unterschied zur klassischen, mit westlichen Steuergeldern finanzierten Entwicklungshilfe, die nach unserer Beobachtung häufig nicht nachhaltig ist.

 blog:subsahara-afrika: Wie sichern Sie Ihre Forderungen ab?

Pielke: Unsere Forderungen entstehen aus dem Verkauf von Strom. Um das Kundenmanagement aus der Ferne zu ermöglichen, um Tarife ändern und technische Probleme lösen können, setzen wir sogenannte Smart-Meter ein. Diese Technik ermöglicht es uns, jeden Zähler über eine zentrale Steuereinheit zu erreichen und Änderungen vorzunehmen. Die Smart-Meter rechnen die Tarife unserer Kunden automatisch ab. Das Besondere hierbei ist, dass die Kunden im Voraus bezahlen müssen. Das System ist ähnlich dem, wie es beispielsweise in Südafrika zu finden ist. Der Kunde lädt seinen Zähler also mittels einer Einzahlung bei unserem lokalen Mitarbeiter auf. Die entsprechende Summe steht dem Kunden unmittelbar im Anschluss auf dem Zähler zur Verfügung. Von diesem Guthaben werden dann der Stromverbrauch sowie die monatliche Grundgebühr abgebucht. Sollte der Kunde kein Guthaben mehr haben, kann er keinen Strom mehr beziehen. So entstehen uns keine Forderungen, da der Stromverbrauch bereits vor dem Verbrauch bezahlt wurde.

blog:subsahara-afrika: Wie lange dauert es nach Ihrer Einschätzung und Erfahrung, bis der Markteintritt in einem Land Gewinn abwirft?

Pielke: Das ist pauschal nur sehr schwer zu schätzen. Es kommt hier auf immens viele Faktoren an. Bei Mali würde ich nach aktueller Lage mit rund zehn bis fünfzehn Jahren rechnen. Bei Africa GreenTec geht es jedoch nicht um Gewinngenerierung: Als Social Entrepreneurship ist unser Ziel die schwarze Null. Unsere Unternehmung ist dann erfolgreich, wenn wir durch die Einnahmen, die wir generieren, unsere Kosten decken. Sobald wir darüber hinaus Gewinne machen, steht es immer im Vordergrund, die Dienstleistung zu verbessern bzw. den Strom für unsere Kunden irgendwann ein Stück günstiger zu machen.

blog:subsahara-afrika: Welche gesetzlichen Regulierungen und Vorschriften müssen Sie in den betreffenden Einsatzländern beachten?

Pielke: In Mali gibt es für Betreiber von Stromerzeugungsanlagen in ländlichen Gebieten Vorschriften, die von der Behörde für ländliche Elektrifizierung AMADER ausgegeben werden. In diesen Vorschriften stehen beispielsweise Preise für den Stromverkauf, die man als Betreiber maximal verlangen darf. Ebenfalls regelt die Behörde die Vorschriften für Hausanschlüsse. Wenn ein Kunde mit Strom versorgt werden soll, ist der Betreiber verpflichtet, einen Hausanschluss und eine Hausinstallation durchzuführen. Dazu gehören die Verkabelung, unser Stromzähler und unter anderem drei LED’s (Leuchtdioden) pro Haushalt. Um eine Erlaubnis für den Stromverkauf zu erhalten, ist es wichtig, dass wir uns an diese Vorschriften halten. Ebenfalls wird der Import der Stromerzeugungsanlage teilweise von der Behörde geregelt. Diese spielt also in unserem Prozess der Logistik, der Installation der Solartainer®, dem Netz und der Kundenanbindung eine wichtige Rolle.

blog:subsahara-afrika: Welche Erfahrungen haben Sie im Umgang mit staatlichen Institutionen in den Ländern gemacht?

Pielke: Positive und negative Erfahrungen. Uns kommt zugute, dass wir die lokalen sozialen Strukturen ausdrücklich in unser Unternehmenskonzept einbinden. Nicht zuletzt hilft auch die malische Herkunft der Gründerin von Africa GreenTec, Aida Schreiber, uns auf Augenhöhe mit den Vertretern von Behörden und staatlichen Institutionen auszutauschen. Das gesamte Team der Africa GreenTec-Tochterfirma in Mali besteht aus Menschen, die in der Region Subsahara aufgewachsen sind. Wir kommen also nicht als typisch europäische Investoren daher. Wir haben so ein starkes Netzwerk innerhalb von Behörden und Institutionen aufgebaut, welches bis zum Präsidenten von Mali reicht. Dies vereinfacht unsere Prozesse sehr. Gerade am Anfang jedoch, als wir noch keinen Namen hatten, war es oftmals schwer, die behördlichen Abläufe zu bewältigen. Behörden funktionieren vor allem in Afrika häufig langsamer, als man es sich als deutsche Firma wünscht. Dies erschwert die Planung der internen Schritte im Projektmanagement.

blog:subsahara-afrika: Gibt es Konkurrenz vor Ort und wie gehen Sie mit ihr um?

Pielke: Für Mali kann ich sagen, dass es nur wenige Firmen gibt, die in ländlichen Gebieten Strom verkaufen. Von diesen verkauft zudem keiner Strom aus rein erneuerbaren Quellen. Die Meisten von ihnen können unter anderem wegen der gestiegenen Dieselpreise ihre Anlagen nicht wirtschaftlich betreiben. Hingegen verschafft uns die Art und Weise, wie wir unsere Anlagen warten, dass wir jeden Tag direkt mit den Kunden in Kontakt treten und dafür sorgen können, dass technische Defekte schnell behoben werden können, einen massiven Vorteil am Markt. Mittlerweile sind Betreiber, die entsprechende Konzessionen besitzen, sogar bereit, uns die Rechte für den Verkauf von Strom anzubieten. Allerdings meinen wir, dass sich die Frage der Konkurrenz eigentlich nicht stellen sollte.

blog:subsahara-afrika: Warum?

Pielke: Der Markt der ländlichen Elektrifizierung ist riesig. Es geht hier auch um Schaffung von Perspektiven und die Bereitstellung von wichtigen Infrastrukturleistungen für breite Bevölkerungsschichten. Nicht Wettbewerb, sondern Partnerschaften führen am Ende dazu, dass der Markt mit seiner großen Nachfrage ausreichend bedient werden kann.

blog: subsahara-afrika: Und noch eine Frage zum Schluss: Welche Empfehlungen können Sie aus Ihrer Erfahrung mit dem Projekt anderen deutschen Start-ups für den Markteintritt in Afrika geben?

Pielke: Ich empfehle, genug zeitliche und finanzielle Puffer sowohl in der Projektplanung als auch der Finanzierung mitzubringen. Darüber hinaus kann jedes vorhandene, verlässliche Netzwerk dabei helfen, die Chancen deutlich zu verbessern. Persönlich sollte man vor Rückschlägen in der Umsetzung nicht zurückschrecken und „ein dickes Fell“ mitbringen. Afrika bietet heute genauso viele Risiken wie Chancen und rückt immer mehr in den Mittelpunkt, wenn es um neue Märkte geht. Es lohnt sich sehr, mit passenden Produkten und Dienstleistungen aktiv zu werden. Der Zugang zu Information ist in den letzten Jahren deutlich gewachsen, was die Nachfrage nach Projekten in den Ländern zusätzlich verstärkt. Der Bedarf an nachhaltiger Innovation und neuen Ideen zur Schaffung von Perspektiven wird also auch in Zukunft immer stärker wachsen.

blog:subsahara-afrika: Herr Pielke, wir bedanken uns für dieses Gespräch.

Jesse Pielke hat vor dem Studium der Energiewirtschaft an der FH Darmstadt (Abschluss B.Sc. Energiewirtschaft) ein Freiwilligenjahr (Volunteer / Zivildienst) an der EROS School in Kapstadt, Südafrika, abgeleistet und anschließend bei American Express als Customer Service Representative sowie bei der Firma bettervest GmbH als Assistent des Vertriebs gearbeitet. Im September 2016 kam er als Assistent der Geschäftsführung zur Africa GreenTec AG, wo er seit September 2017 „Head of Operations“ ist. Kontakt: jp@africagreentec.com, Internet: www.africagreentec.com.

Dieser Artikel ist Teil 4 der Serie: Produktstrategien für Afrika

(Bildnachweis: www.africagreentec.com)

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