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Chancen für Anlagenbauer in Afrika: Wir haben bewusst eine kleine Betriebseinheit aus lokalen Kräften angestrebt

2019 gründet die MAVEG Industrieausrüstungen GmbH mit Sitz in Ratingen eine Tochtergesellschaft im Senegal. Ein auf den ersten Blick ungewöhnlicher Schritt in das französisch geprägte Afrika, aus dem sich deutsche Unternehmen bislang überwiegend fernhalten. MAVEG-Geschäftsführer Ralf Pepmöller erklärt, warum das Unternehmen diesen Schritt gemacht hat, mit welchem Team er Westafrika erschließen will und wie er das Potenzial des Kontinents einschätzt. Das unabhängige Handelshaus aus Nordrhein-Westfalen ist als Generalunternehmer mit langjähriger Erfahrung in verschiedenen Industriesegmenten (u.a. im Anlagenbau für die Energie-, Nahrungs- und Chemieindustrie) tätig.

blog:subsahara-afrika: Herr Pepmöller, Sie sind gerade erst auf Ihrer jüngsten Dienstreise nach Afrika dort mitten in die beginnende Corona-Krise geraten. Wie sind Sie zurückgekommen?

Ralf Pepmöller: Mit dem Rückholflieger der Bundesregierung aus Kamerun, nachdem wir dort rund zwei Wochen festgesetzt waren. Meine Reise zu unserer Niederlassung in Dakar, Senegal, war in der ersten Märzhälfte noch planmäßig verlaufen und sollte in Douala, Kamerun, mit einigen Kundenbesuchen enden. Dort wurde dann jedoch einen Tag vor unserem gebuchten Rückflug der Flughafen geschlossen. Mit einem noch kurzfristig erhaltenen Mietwagen konnten wir in die Hauptstadt Jaunde fahren, von wo die zukünftig avisierten Evakuierungsflüge starten sollten.

blog:subsahara-afrika: Wie müssen wir uns Corona-Maßnahmen in einem Land wie Kamerun vorstellen?

Pepmöller: Im ganzen Land wurden Ausgangsbeschränkungen und ein weitgehender Lockdown der Wirtschaft angeordnet. Als Besucher saßen wir während der rund zwei Wochen bis zum Rückflug im Hotel fest, konnten uns aber Lebensmittel in Geschäften kaufen. Was mich beeindruckt hat: Es waren überall zum Beispiel Desinfektionsmittel erhältlich, und zwar reichhaltiger als bei uns in Deutschland. Und auch im Hotel wurde bei allen Besuchern routinemäßig Fieber gemessen. Die Restaurants mussten um 18:00 Uhr schließen, öffneten jedoch morgens bereits um 6:00 Uhr. Dazu ist anzumerken, dass etliche Länder in Westafrika, darunter auch Kamerun, Erfahrungen im Umgang mit Seuchen aus der Ebola-Epidemie vor einigen Jahren haben.

blog:subsahara-afrika: Wie ist es zum Engagement Ihres Unternehmens MAVEG Industrieanlagen in Afrika gekommen?

Pepmöller: Der Geschäftsaufbau in Afrika dient dazu, den bis dahin auf Russland und die Länder der ehemaligen Sowjetunion liegenden Fokus des Unternehmens zu diversifizieren. Mein erstes Projekt in dieser Richtung war ein Krankenhaus in Nigeria, das jedoch durch staatliche Vorgaben – Erzielung von Deviseneinnahmen und Fokus auf den Energiesektor – nicht zustande kam. In der Folge kochten dann die Geschäfte in Nigeria „auf kleiner Flamme“. Im Dezember 2017 ergab sich dann ein erstes Projekt in Senegal – eine Unternehmung zur Produktion von Kreditkarten für Banken in Westafrika, das bereits im ersten Halbjahr 2018 abgeschlossen wurde. 2019 erfolgte dann die Gründung einer Tochtergesellschaft im Senegal.

blog:subsahara-afrika: Damit ist Ihr Unternehmen eines der wenigen deutschen Unternehmen im frankophonen Afrika und insbesondere im Senegal. Wie würden Sie die senegalesische Geschäftskultur beschreiben?

Pepmöller: Auch hier ist es für eine deutsche Firma nicht einfach, einen Fuß in die Tür zu bekommen, doch empfand ich die Geschäftskultur gerade im Senegal als einen wohltuenden Gegensatz zu Nigeria: Senegal ist ein ausgesprochen friedliches Land, überwiegend moslemisch und dabei aufgeschlossen, freundlich und tolerant gegenüber Fremden – während die Geschäftskultur in Nigeria doch eher provokativ und recht gewöhnungsbedürftig ist – zumindest für Newcomer aus Deutschland oder Europa.

blog:subsahara-afrika: Dennoch ist die Schwellenangst deutscher Investoren vor frankophonen Ländern wie dem Senegal generell noch immer hoch.

Pepmöller: Als deutsche Firma Geschäfte in der Region zu tätigen erfordert vor allem Geduld und den Aufbau persönlicher Beziehungen. Wichtig ist hierbei nicht zuletzt die Überwindung der alten „Kolonialistenrolle“: Vor allem die ehemaligen Kolonialmächte behandeln Geschäftspartner in ihren alten Einflussregionen auch heutzutage noch nicht als gleichwertige Partner. Ich dagegen finde es wichtig, den Menschen dort auf einem „Partnerschaftslevel“ entgegenzutreten, und habe damit die besten Erfahrungen gemacht. Ein weiterer Punkt, der häufig nicht beachtet wird und zum Scheitern führen kann: Bei dem Markteintritt in Afrika ist es für Firmen unbedingt wichtig, Alternativen zu haben – das heißt, nicht vom Afrikageschäft abhängig zu sein. Nur dann kann man es finanziell verkraften, sich genügend Zeit zu nehmen, bis das neue Geschäft profitabel wird.

blog:subsahara-afrika: Was sollte man noch beherzigen?

Pepmöller: Der Zeitfaktor in der Geschäftskultur könnte nicht unterschiedlicher sein im Vergleich zu Deutschland. Eine kleine Anekdote aus meiner Anfangszeit in Westafrika: Nach einem ausführlichen Meeting mit lokalen Geschäftspartnern, das sich mit Abendessen usw. noch lange in die Nacht hineinzog, wurde verabredet, sich am nächsten Morgen um acht Uhr wieder in der Firma zu treffen. Ich war natürlich pünktlich da – meine Gesprächspartner trafen um 14.00 Uhr ein. In solchen Situationen ist von uns als Westeuropäer natürlich viel Toleranz und Verständnis für die ganz andere Mentalität der Afrikaner gefragt. Die Grundlage von Geschäftsbeziehungen muss immer eine starke gegenseitige Vertrauensbasis sein. Wichtig ist: Auch in schwierigen Fragen müssen wir uns immer darum bemühen, Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen.

blog:subsahara-afrika: Ungewöhnlich erscheint Ihr Schritt, von vornherein auf eine eigene Niederlassung vor Ort zu setzen.

Pepmöller: Eine eigene Tochtergesellschaft in Senegal zu errichten, statt zunächst nur eine Vertretung anzustreben, ergab sich aus unserem Vorhaben, von dort aus auch die umliegende Region im frankophonen Westafrika abzudecken. Unsere Zielländer sind neben Senegal vor allem auch die Elfenbeinküste, Benin, Ghana, Burkina-Faso und Niger, die ja alle auch Mitgliedstaaten der westafrikanischen Wirtschaftsgemeinschaft ECOWAS sind. Im Hinblick auf die zukünftigen Aktivitäten unserer Tochtergesellschaft werden wir hier auch Direktgeschäft zwischen den afrikanischen Ländern forcieren und dabei die Handelserleichterungen nutzen. In dieser Region haben wir momentan bereits fünf Transaktionen bei Hermes zur Indeckungnahme beantragt, im Volumen von insgesamt 150 Mio. Euro.

blog:subsahara-afrika: Wie haben Sie sich vor Ort personell aufgestellt?

Pepmöller: Ich habe bewusst eine kleine Betriebseinheit angestrebt, und zwar nicht mit Expatriates, sondern mit gut ausgesuchten lokalen Fachkräften. Bei der Suche nach geeigneten Personen für mein Team kam mir auf meinen Reisen auch der Zufall zu Hilfe: So kam ich im Hotel mit einer Mitarbeiterin des Hotels ins Gespräch, die neben fließend Französisch, Englisch und Wolof (lokale senegalesische Sprache) auch noch im Finanzierungsbereich fachlich vorbelastet war. Ebenso konnte ich eine langjährige Bekannte aus Mali akquirieren, die neben Französisch und Englisch auch noch der polnischen Sprache mächtig war. Und bei einem Aufenthalt in der Elfenbeinküste lernte ich eine Jurastudentin aus Abidjan kennen, die ich für eine duale Ausbildung gewinnen konnte und die nun zwischen der Universität in Abidjan und unserer Firma in Dakar pendelt.

blog:subsahara-afrika: Auf was ist beim Managen eines Teams aus lokalen Angestellten zu achten?

Pepmöller: Damit ein Team aus lokalen Mitarbeitern auch funktioniert, muss man natürlich auf bestimmte kulturelle Gegebenheiten achten, die anders als in unserer westeuropäischen Kultur ablaufen. So habe ich bei der Zusammenstellung meines Teams das Senioritätsprinzip angewandt: Leiterin ist die Malierin, die über 50 ist und damit für die jüngeren Mitarbeiter eine Art „Mutterrolle“ ausübt. Dieses heterogene Team ist gleichzeitig gut für den wechselnden Einsatz in verschiedenen Ländern mit unterschiedlichen kulturellen Gegebenheiten: Ich muss mir immer überlegen, wo ich wen hinschicken kann. So sende ich etwa die weiblichen Kollegen zu Geschäftseinsätzen nach Gambia, Mauretanien und die Elfenbeinküste.

blog:subsahara-afrika: Sie haben Berichten zufolge Ihre Fühler auch schon nach Ostafrika ausgestreckt?

Pepmöller: Ja, wir haben bisher bereits Kunden in Uganda, Tansania und Kenia. Es handelt sich um privatwirtschaftliche Unternehmen aus allen möglichen Sektoren, wie unter anderem Nahrungsmittelindustrie oder auch erneuerbare Energien wie etwa Photovoltaik. In Uganda stammt unsere größte Klientel aus der indisch-stämmigen Bevölkerungsgruppe. Dort würden wir auch, falls wir uns dazu entschließen sollten, evtl. eine Tochtergesellschaft zur Bearbeitung des ostafrikanischen Marktes ins Auge fassen. Wir halten für uns Uganda eher geeignet als das größere Kenia, wo die Konkurrenz durch die vielen eingesessenen Unternehmen erheblich stärker ist.

blog:subsahara-afrika: Welche Unterschiede in der geschäftlichen Praxis müssen Sie nach Ihrer Erfahrung zwischen den Ländern des westlichen und östlichen Afrikas berücksichtigen?

Pepmöller: Die wichtigsten Unterschiede betreffen die Grundlagen und Rahmenbedingungen der Geschäftstätigkeit, die von den früheren Kolonialmächten geprägt wurden. Das heißt, Geschäftssprache Französisch im frankophonen Westafrika und Englisch in Ostafrika. Entsprechend gilt in Westafrika das französische Recht, das etwa bei Verträgen zu berücksichtigen ist, und in Ostafrika angelsächsisches Common Law. Zum angelsächsischen Kulturraum gehören auch die beiden Länder Ghana und Nigeria als ehemalige britische Kolonien in Westafrika.

blog:subsahara-afrika: Wie genau finden Sie Ihre Agenten bzw. Partner oder industrielle Großkunden in den verschiedenen Ländern der Region?

Pepmöller: Hierbei sind meine regelmäßigen Reisen in die Region nützlich – ich halte mich jeden Monat mindestens eine Woche in Senegal auf, wobei ich häufig auch Gambia besuche, das vom zwanzigfach größeren Senegal umschlossen wird. Auf Projekte werden wir von unseren lokalen Partnern als auch von Banken angesprochen. Hier kommt mir ebenfalls die 26jährige Erfahrung im Bankenbereich zugute. Wichtig ist mir bei allen Kontakten und Projekten vor Ort, dass sie auf einem partnerschaftlichen Konzept basieren. Dementsprechend sind wir in allen Ländern grundsätzlich offen für Partnerschaften mit lokalen Unternehmen.

blog:subsahara-afrika: Wie sieht es bei Ihrem Geschäft generell mit der internationalen Konkurrenz aus, zum Einen wie schon erwähnt aus den europäischen Ländern und zum Anderen aus USA sowie China und Indien? Und wie gehen Sie damit um?

Pepmöller: In Westafrika sind ja, wie schon erwähnt, aus Europa vor allem die Franzosen stark vertreten, außerdem die Belgier, die führend im Logistiksektor sind. Wir haben sowohl Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Franzosen als auch mit Belgiern und sind daher immer auch bereit, bei Projekten eng partnerschaftlich mit diesen zusammenzuarbeiten. Das Gleiche gilt für Wettbewerber aus anderen Ländern und Regionen, wie etwa Asien und den USA.

blog:subsahara-afrika: Und wie sieht es mit der Preiskonkurrenz aus, etwa mit Billigkonkurrenz aus China oder Indien?

Pepmöller: Vielfach können die chinesischen und indischen Wettbewerber günstiger anbieten, dafür fehlt es aber meist an einer attraktiven Finanzierung (falls es nicht strategische Mittel der chinesischen Regierung sind). Somit können wir uns besser bei „Package-Deals“ positionieren.

blog:subsahara-afrika: Ein neuralgischer Punkt in Afrika beim Verkauf von Industrieanlagen ist das Problem fehlender Wartung bzw. mangelhaften Wartungsmanagements. Wie treffen Sie hierfür Vorsorge bei Ihren Kunden?

Pepmöller: Hier bieten wir in enger Zusammenarbeit mit unseren Produzenten auch den Wartungs-/Servicebereich an. Vielfach verfügen unsere internationalen Produzenten über lokale Servicebüros, was bei der Auftragsabwicklung vom Vorteil ist.

blog:subsahara-afrika: Die Zahlungsmoral in afrikanischen Ländern hat ja generell nicht den besten Ruf. Welche Methoden zur Absicherung Ihrer Forderungen verwenden Sie in den afrikanischen Ländern an? Wie sind Ihre Erfahrungen mit der Zahlungsmoral vor Ort, welche Unterschiede beobachten Sie eventuell zwischen privaten und staatlichen Kunden?

Pepmöller: Alle unsere Exportgeschäfte sind abgesichert, wenn möglich über die staatliche Exportkreditversicherung Euler Hermes oder private Exportversicherungsinstitute (political risk insurance). Auch bei Geschäften mit staatlichen Bestellern nehmen wir, soweit die sogenannten Länderbeschlusslagen dies zulassen, Hermesdeckungen in Anspruch. Generell sind bei Geschäften mit staatlichen Institutionen, die ja an die Haushalte gebunden sind, lange „Verhandlungsmarathons“ üblich und von vornherein einzuplanen. Die Finanzierungsprobleme bei vielen afrikanischen Firmen im Privatsektor sind vor allem zurückzuführen auf einen Mangel an Eigenkapital sowie gleichzeitig wenig praktische Erfahrung mit der Aufnahme von Bankkrediten. Hier leisten wir oft Unterstützung, indem wir zum Beispiel zusammen mit dem Kunden zu dem vor Ort zuständigen Mikrofinanzinstitut gehen, um eine Finanzierung zu vereinbaren.

blog:subsahara-afrika: Wie pflegen Sie Ihre Netzwerke vor Ort in den einzelnen Ländern, in denen Sie in Afrika aktiv sind?

Pepmöller: Für uns steht an erster Stelle der regelmäßige Kontakt zum Kunden, denn Aufbau und Pflege einer persönlichen Beziehung sind in Afrika ausschlaggebend für den langfristigen Geschäftserfolg. Allerdings muss man in meiner Position als verantwortlicher Geschäftsführer aus Deutschland auch bereit sein, diese wichtige Aufgabe der Kontaktpflege zu delegieren an hierfür entsprechend geschultes und zuverlässiges Personal bzw. einen Vertreter. Darüber hinaus stehen wir in regelmäßigem Kontakt zu den anderen deutschen Institutionen vor Ort, wie etwa der Deutschen Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ), sowie natürlich der deutschen Botschaften und – wo vorhanden – den deutschen Auslandshandelskammern bzw. Delegiertenbüros der Deutschen Wirtschaft. Daneben helfen auch unsere Mitgliedschaft im Außenhandelsverband Nordrhein-Westfalen (AHV NRW) e.V. und meine Funktion als Beirat im Außenhandelsverband, um robuste Kontakte anzubahnen.

blog:subsahara-afrika: Wie schätzen Sie die zukünftigen Aussichten in der Region ein, welche Trends und Entwicklungen beobachten Sie, auch im Zusammenhang mit der Coronakrise, die ja inzwischen die meisten afrikanischen Länder erreicht hat?

Pepmöller: Für unser Unternehmen wird Afrika auf jeden Fall der Markt der Zukunft sein, zumal auch der innerafrikanische Handel eine zunehmende Bedeutung bekommen wird. Wir wollen bei unseren geschäftlichen Aktivitäten vor allem auch mit Ausbildungs- und Schulungsmaßnahmen dazu beitragen, dass junge Afrikaner sich für eine Beschäftigung qualifizieren und im Land bleiben, statt ihr Glück anderswo – etwa in Europa – zu suchen. So werden zum Beispiel bei dem Projekt einer Ananasfabrik, bei dem wir in Kamerun engagiert sind, rund 4.000 Mitarbeiter beschäftigt. Es gibt eine ganze Reihe solcher Vorhaben in der Region, die arbeitsintensiv sind, also viele Menschen beschäftigen, und dabei auch zu der allmählich wachsenden Industrialisierung des afrikanischen Kontinents beitragen. Was die Auswirkungen der Coronakrise betrifft, so lässt sich vor allem in Westafrika beobachten, dass die schon mit der Ebola-Seuche erfahrenen Länder auch mit dieser neuen gesundheitspolitischen Herausforderung gut umgehen können. Dazu zählen etwa Kamerun, Guinea, Nigeria, Niger, Sierra Leone und weitere Länder. Was mir allerdings Sorge bereitet, sind die kompletten Lockdown-Maßnahmen, die in den afrikanischen Ländern – mit Blick auf die Vorbilder in Europa – von heute auf morgen erlassen wurden. Damit werden den Menschen, die ohnehin größtenteils von der Hand in den Mund leben, von einem Tag auf den anderen jegliche Erwerbsgrundlage genommen und damit die Möglichkeit, sich und ihre Familien zu ernähren. Dies treibt Millionen Afrikaner in den Hunger und könnte im „worst case“ zu dramatischen, wenn nicht bürgerkriegsähnlichen Entwicklungen führen, zwischen dem Heer der Besitzlosen und den wohlhabenden Schichten.

blog:subsahara-afrika: Noch eine letzte Frage: Welche Empfehlungen können Sie aus Ihrer Erfahrung deutschen Newcomern im Afrika-Geschäft geben?

Pepmöller: Zunächst einmal sollte man nur dann in Afrika investieren, wenn man anderswo ein Standbein hat – und damit nicht finanziell abhängig vom Afrika-Geschäft ist. Denn es braucht immer eine längere Anlaufzeit, bis ein Geschäft einen Ertrag abwirft – und es kann auch dauern, bis man mit den lokalen Gepflogenheiten und Geschäftsgebaren umgehen kann, ohne sich „über den Tisch ziehen zu lassen“. Gerade bei noch unerfahrenen Geschäftsleuten aus Europa versuchen Afrikaner gerne, sich in allen möglichen Situationen finanziellen Vorteil zu verschaffen – nach dem Motto „bezahl mir dies – bezahl mir das“ – und am Ende kommt doch nichts dabei raus und man ist nur sein Geld los. Das heißt aber nicht, dass man nicht flexibel sein sollte als europäischer Partner bei finanziellen Engpässen auf der afrikanischen Seite. Es gibt eine breite Klaviatur von Finanzierungsinstrumentarien, deren Inanspruchnahme man gemeinsam mit dem afrikanischen Partner oder Kunden in die Wege leiten kann. Es ist jedoch wichtig, immer die finanzielle Kontrolle bei Geschäften zu behalten.

blog:subsahara-afrika: Herr Pepmöller, wir bedanken uns für das Gespräch.

Ralf Pepmöller ist Geschäftsführer der MAVEG Industrieausrüstungen GmbH mit Sitz in Ratingen, die 1977 mit dem Schwerpunkt Handel von Industriegütern mit der Sowjetunion und den späteren Nachfolgestaaten gegründet wurde. Pepmöller hat 26 Jahre Erfahrung in der Exportfinanzierung im Bankensektor – Berliner Bank, ABN AMRO, RBS – und ist seit 2013 bei der MAVEG für eine Diversifizierung in Richtung Afrika zuständig. Kontakt: E-Mail: pepmoeller@maveg-gmbh.de, Internet: www.maveg-gmbh.de.

(Bildnachweis: Jana – Adobe Stock)

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